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通信事業者のUCOMが提供する「uni-mo!(ユニーモ)」は、次世代IPネットワークの構築と、運用保守を一括して請け負うサービスだ。販売パートナーが手離れよく売れるよう工夫した。

 UCOMはuni-mo!を「オフィスまるごとIPサービス」と銘打って提供している。具体的には、最大100Mビット/秒でインターネットにつながるFTTH(ファイバー・トゥ・ザ・ホーム)回線、既存の電話番号を継続して使えるIP電話サービス、IP電話機、IP電話機の制御機能を搭載したルーターなどをまとめた。

 FTTH回線やIP電話システムの監視は、UCOMが24時間体制で実施する。UCOMはIP電話システムの保守も手掛け、月額利用料金内でバージョンアップや番号変更にも応じる(図1)。

図1●UCOMの「uni-mo!」の特徴
図1●UCOMの「uni-mo!」の特徴

 IP電話関連の機器やソフトは、シスコ製品を採用した。UCOMの新井俊介ビジネスパートナー営業部長は、「開発から市場開拓、人材育成まで全面的な支援を約束してくれたのが理由だ」と説明する。

 UCOMが設定したuni-mo!の月額利用料は11万2000円。レンタル料が最も安価なIP電話機24台による最小構成の場合だ。uni-mo!の販売パートナー第1号となったのは、キヤノンネットワークコミュニケーションズ(キヤノンNC)。同社の千頭烈之マーケティング本部マーケティング計画部長は、「IP電話機を50台以上導入すれば十分に価格競争力のある商材だ」と明言する。キヤノンNCは、IP電話機やルーターのリース料込みでUCOMと同程度の月額利用料に設定する考えだ。

“個別対応”よりも効果を出せる

 ユーザー企業やソリューションプロバイダが、ハードやソフト、各種サービスを個別に組み合わせれば、uni-mo!と同様のことを実現できる。ただし、「ハードやソフトなどをそれぞれ導入する“個別対応方式”は、運用・保守が煩雑。十分なコスト削減効果を得られないケースが多い。丸ごと支援ならそうはならない」。UCOMの武林聡社長はuni-mo!のメリットを述べる。実際に個別対応方式を手掛けたことのあるキヤノンNCの千頭部長は、「(個別対応方式で)ネットワークをIP化しても、期待していたほどコスト削減できなかったユーザーが多かった」と打ち明ける。

 キヤノンNCがuni-mo!の販売パートナーになった理由は、社員数50~300人の中小企業を開拓するためだ。まずはuni-mo!で中小企業のIT化ニーズを掘り起こし、次に主力事業であるインフラ構築サービスやデータセンター事業を売り込む狙いがある。

 uni-mo!に目を付けた理由について、キヤノンNCの高本義隆マーケティング本部マーケティング促進部長は、「ネットワークに強くない営業担当者でも売りやすいようなスキームを、UCOMは用意していたからだ」と述べる。今後、キヤノンNCは中小企業の開拓に当たって、親会社のキヤノンマーケティングジャパン(キヤノンMJ)やキヤノンビーエム東京などキヤノンMJグループの販売チャネルを活用する。

技術支援はUCOMに“丸投げ”

 UCOMは、販売パートナーがuni-mo!を担ぎやすいよう導入作業から運用、保守を一手に引き受ける。販売パートナーは、受注後の技術的な業務をすべてUCOMに任せられるわけだ。

 例えば初期導入時の機器設定などは、ルーターやIP電話機をネットワークにつなぐだけで完了する。シスコ製品を扱ったことのない販売パートナーでもuni-mo!を販売できるという。システム専任者の不在がちな中小企業にとっては、運用業務の“丸投げ”が可能になる(図2)。

図2●UCOMの「uni-mo!」の販売/サポート体制
図2●UCOMの「uni-mo!」の販売/サポート体制

 販売パートナー向け営業支援策もある。動画を使った販促ツールをシスコと共同開発し、無償でパートナー企業に提供する(図3)。「UCOMと共同開発した販促ツールは、営業ノウハウの学習ツールとしても活用できる」とシスコの鎌田道子サービスプロバイダマーケティングマネージャーは自信を見せる。

図3●UCOMは販売パートナーが「uni-mo!」を手離れ良く売れるように工夫した
図3●UCOMは販売パートナーが「uni-mo!」を手離れ良く売れるように工夫した