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さまざまな提案資料を常に用意している
 サイバートラストの認証サービス事業で主にSSLサーバー証明書の直販を担当している吉崎は、これまでの経歴から文教・公共市場に強みを持つ。同社でも大学を中心とした文教市場を開拓し、直近では有名私立大学から大量注文を獲得。売り上げ拡大に貢献した。

 一般企業向けのセールスに慣れた人間からは、文教・公共市場を攻略困難と感じることが多いようだ。だが、吉崎には秘策がある。

 まず来期の予算決定期を逃さず動く。さらに、入札に応じる競合相手が提案してくるであろう商材と価格を、競合の営業担当者になったつもりで“読みきる”。その上で、「相手がそう出るならこちらはこう」とばかりに作戦を練り上げる。ふたを開けてみると、ほとんどの場合で“読み”が当たっているという。

 日常の営業活動では、顧客のビジネスへの貢献を第一に考えて、商材のメリットを訴える。例えば、当日発行も可能というスピード感のある証明書サービスに加え、複数の端末やサーバーで証明書の有効期間を合わせるなど、同社ならではのサービスをアピールしている。

 吉崎には特徴がある。189センチと背が高いのだ。どこにいても目立ち、商談でもよく身長の話になるという。「電車のつり革は低すぎて持てない」「シャツはすべてオーダーメイド」など背が高いことが理由の経験談は、吉崎だからこそ語れる格好のトーク素材。このため相手にも強い印象を与えるようだ。

 2008年3月からサイバートラストは、Webサイトを運営する企業やドメイン使用権などを厳格に審査するEV SSL証明書の提供を始めた。「より信頼性の高いオンライン取引を望む企業からのニーズは高いはず」と、大型商材の登場に早くも吉崎の腕は鳴っている。

=文中敬称略

吉崎 嘉彦(よしざき よしひこ)氏
サイバートラスト
営業本部 エンタープライズ営業部
認証営業課
1966年、神奈川県出身。立教大学経済学部卒。1990年4月、内田洋行に営業として入社。マイクロソフトやヒューコムを経て2006年5月、ビートラステッド・ジャパン株式会社(現サイバートラスト)に入社した。休日は子供のサッカー練習に同伴するなど、家庭サービスが中心になっているという。