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中央が、宴会や接待などで顧客を笑わせるための「はげかつら」。常時携帯している。
 「富士通の関連会社だと考えたから」。富士ソフトを志望した理由をこう語る野村尚史。富士通にはアメリカンフットボールの社会人チームがある。「その関連会社に入れば、大学時代にどっぷり浸かったアメフトが続けられると考えた」と冗談のような理由を真顔で答えた。そのくらい、5年前はITへの関心が薄い新入社員だったという。

 そんな野村も、営業アシスタントとしての経験を積み、昨年夏に独り立ちするや、若手のホープに。監視カメラソリューションや入退室管理システムの新規顧客の開拓で目覚ましい成果を上げている。

 その営業スタイルは「ひたすら電話をかけまくってアポをとる」という昔ながらのもの。一見非効率とも思えるが、「自分でアポを入れることで、顧客に話をする内容や聞かれても答えられないことが事前に整理できるのでいい」と野村。地道な努力が実を結び、半年間で公共機関を中心に約20件の顧客を獲得。毎月約300万~1000万を超える案件を着実に受注する、最も生きのいい営業に成長した。

 秘訣はどこにあるのか。野村は「顧客と仲良くなることだ」と答える。「1回目の訪問では製品の話はせず、他社の情報や趣味やスポーツについて話して、顧客との間にある壁を取っ払っていく」と野村。そして頻繁に通って様々な会話を重ねる中でタイミングを見計らい、製品の話を切り出していくのである。

 「顧客と仲良くなる」意識は、接待の席でも忘れないという。写真のように、野村は新人研修の頃からずっと、トランプやハゲかつらなどの芸の小道具を鞄に入れて常に携帯している。「若さも武器」とばかりに、これで相手の気持ちを引き寄せるという。「最近、よく顧客の前で披露するのはトランプのマジック。たまに冗談で“種が分からなければ、うちの商品を買ってください”とお願いします」という。

 野村にはアメフトで培った自慢の脚力がある。それを武器にさらなる大型の受注案件獲得すべく奔走する。

=文中敬称略

野村 尚史(のむら ひさし)氏
富士ソフト
ソリューション事業本部
セキュリティソリューション部
2003年京都外国語大学外国語学部フランス語学科卒業後、富士ソフトに入社。ソリューション事業本部大阪営業所営業グループに配属され、EDI ツールの販売に携わる。2007年7月、現在の部署に異動。趣味はスポーツ。大学時代から始めたアメリカンフットボールは社会人となった今も続けている。ポジションはレシーバー。