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携帯端末「ブラックベリー」(左下)を活用し、顧客と頻繁に連絡を取る
 清水は、BMCソフトウェアが社内のトップ営業を表彰する「100%クラブ」を、今まで4回も受賞している経験の持ち主だ。システムの運用管理支援を行うITIL(ITインフラストラクチャ・ライブラリ)製品の販売で、次々と顧客を開拓してきた清水だが、「ここまで来るのに、大きな転機を2回経験した」と言う。

 最初の転機は、BMCソフトウェアのベテラン営業だった米国人の上司と出会ったとき。それまで清水にとって、顧客は単なる商談相手だった。

 しかし、この上司は違った。「顧客を人間としてとらえなければ、良好な関係を築くことはできない。良好な関係なくしてビジネスはない」と語った。

 この教えが清水を変えた。顧客の「人間」としての側面をとらえ、公私にわたる悩み、所属する部門や企業の課題まで理解するように努めた。「顧客を自分が助けるにはどうすればいいか」と考えるようになったという。

 例えば、ある金融機関の情報システム部幹部が、米国へITILの動向を視察しようとしたとき、清水は現地の資料集めなどに努力した。この幹部は視察から帰国すると、自分が米国で実際に見聞きした生の情報を、清水に教えてくれたという。さらにBMCソフトウェアの製品導入にも尽力してくれたほか、BMCソフトウェアの今後のITILビジネスの展開について、さまざまなアドバイスもしてくれた。

 2回目の転機は、ある日本人マネジャーとの出会いだった。以前は製品販売を中心にしてきた清水だったが、このマネジャーに鍛えられたことでソリューション営業に転換できたという。清水は顧客訪問に際して、製品のパンフレット類を持ち歩かない。顧客にソリューションを提案するのに、製品説明は不要と考えるからだ。

 最近は社内のコミュニケーションも強化。マーケティングや技術部門に声をかけ、受注獲得につなげる小規模なITIL紹介セミナーを実現させた。社内外を巻き込み、新しい顧客獲得へと毎日奔走している。

=文中敬称略

清水 大輔(しみず だいすけ)氏
BMCソフトウェア
シニアアカウントチャネルマネジャー
 1972年、東京都出身。96年4月に大学卒業後、千葉リコー(現リコー販売)に入社。2000年4月、BMCソフトウェアに入社し、直販営業やアライアンス営業、パートナー営業などを経て、現在に至る。趣味は社会人になってから始めたサーフィン。休日の午前中を使って、地元の千葉県・九十九里浜に出かけるという。