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商談の軌跡

 失注と受注を分けたものは何か。ユーザー企業は何を評価したのか。どんな壁があり,どう克服したのか。受注側,発注側双方のコメントから,あのシステム商談の軌跡をドキュメントで再現する。


損保ジャパンDC証券=兼松エレクトロニクス

太陽生命保険=TIS

クレディセゾン=電通国際情報サービス

中央三井アセット信託銀行=日本ユニシス

大塚製薬=京セラコミュニケーションシステム

三社エンジニアリングサービス=CSKシステムズ

資生堂=ソフトバンク・テクノロジー

白鳩=アイティフォー

岡谷酸素=丸新システムズ

国分=アリエル・ネットワーク

新日本空調=東芝ソリューション

日本精工=ユニアデックス

ヒビノ=ドリーム・アーツ

ハウス食品=NEC

松本信用金庫=富士通エフサス

中央電力=ソラン

初挑戦のBPOサービス提案 事業化目指し社内調整に奔走
ボストン・サイエンティフィック ジャパン=京セラコミュニケーションシステム

根強いビデオ会議不要論 “本番投入”で払拭
ミツカングループ=プリンストンテクノロジー

デモで得た自信が消し飛ぶ 自社のパッケージを信じて勝負
さいたま文学館=インフォコム

深い業務知識で顧客をつかむ 利用者が「使いたい」と評価
三菱電機ライフサービス=シンコム・システムズ・ジャパン

騒音環境でのIP電話システム 複数回の検証で品質を保証
日本オートスポーツセンター=日本コムシス

見込み薄でもあきらめない 検討段階で顧客に食い込む
こども英会話のミネルヴァ=沖ソフトウェア

白紙になったサーバー統合 クラウドに切り替えて受注
パイオニア=日本情報通信

仮想化に初挑戦 技術者不在に苦戦
ナカムラ=グローバルネットコア

迷う顧客に優先順位を提示 要点絞ったデモで不安を払拭
旭化成ネットワークス=日立システム九州

プレゼン直前に届いた質問状 24時間以内ですべて回答
エプソン販売=CSKシステムズ

44万円の研修を無償提供 開発作業に顧客を巻き込む
環境コントロールセンター=アルマス

顧客の要望にノーと言わず 納期1カ月の案件を獲得
AIGエジソン生命保険=みずほ情報総研

一度外された案件に再挑戦 既存資産を生かす手に絞る
WOWOW=富士通

最上流から顧客と対話 実績ゼロのソフトを売る
国分=ビーエスピー

業務知識の豊富さをアピール 見積料金の見直しに腐心
ユニオン精密=アイル

総額5億円のクラウド案件 初期投資を抑える方策を提示
高木産業=新日鉄ソリューションズ

話題のクラウド案件に挑む 「機能不足を補う」と約束
ディーアンドエムホールディングス=サイオステクノロジー

経営トップに食い込み 既存ベンダー3社を退ける
成城石井=伊藤忠テクノソリューションズ(CTC)

パートナーを巻き込み 大手を制して新規受注
日本酒類販売=日本オフィス・システム

1度のデモが決め手に テレビ会議のイメージを一変
北陸労働金庫=沖電気カスタマアドテック

若手営業が本命に挑む 見積料金の不利を覆す
三井ホーム=シーティーシー・エスピー

最高点でも成約に至らず ラスト3カ月の活動が奏功 
近鉄不動産=住商情報システム

将来性を考慮した提案が不発 食い下がって新規顧客を開拓 
トレイダーズ証券=シーイーシーソリューションズ

開発力に不安を抱く顧客 社内の人事部門も巻き込む 
リクルートエージェント=アイアイジェイ テクノロジー

実績重視の新規顧客 コンサルが奮闘し受注 
西日本鉄道=日本テラデータ

予算との価格調整に奔走 難攻不落の顧客を攻略 
富士火災海上保険=TIS

受注必須のユニファイド案件 既存ベンダーを最後に負かす 
エスエス製薬=NTTコミュニケーションズ

“受注目前”が一転コンペに 勉強会での提案内容を貫く 
セガ=ユーフィット

止まりかけたRFIDの導入案件 気付きを与え、壁を打ち破る 
音頭金属=ソーバル

顧客の要求を先回りして提案 上司を動かし料金を引き下げ 
大崎電気工業=ソフトクリエイト

業務コストの削減策を逆提案 社内の“事情通”とタッグ 
東京デリカ=アイティフォー

製品説明より課題の把握を 優先顧客の立場で考える姿勢を貫く 
日産フリート=ソフトブレーン

入社2年目の営業が奔走 三つの武器で経営陣に訴求 
イオンフォレスト=ネクスウェイ

後発SIerが役員を口説き逆転 “100人調査”で提案書作成 
川澄化学工業=シーイーシー

400項目の要件すべてに回答 新規参入の不利を乗り越える 
ナガセ物流=シーネット

ブレードとアプリ流用を提案 低コストと手間いらずを訴求 
高知県=高知電子計算センター

現場を重視したデモが奏功 製品の解約率ゼロを訴える 
山洋電気=アシスト

納期3カ月の短期決戦 “現実路線”貫き受注 
サイバーエージェント=日商エレクトロニクス

逆提案で本命を覆す ユーザーの社是を実践 
豊田通商=日本IBM

月10回以上も客先を訪問 三つの不安を取り除く 
大和鋼管工業=ソピア

顧客の希望は「外資と直接契約」 “当て馬”扱いの日本支社が奮闘  
大日本インキ化学工業=カルテシス・ジャパン(現日本ビジネス オブジェクツ)

要望の真意をくみ“逆提案” 長年の信頼で本命に急浮上  
プレナス=NECインフロンティア

不安要素は利用部門の評価 自社の優位性をフル活用 
三井住友海上メットライフ生命保険=アビームコンサルティング

現場が白けた初回のプレゼン 顧客の先入観を覆し失地回復 
キッコーマン=電通国際情報サービス

RFPだけが頼りのガチンコ勝負 期待を超える提案への布石とは 
NHKエンタープライズ=日本システムウエア

総力戦で“ダークホース”が受注 毎週の土曜日訪問で形勢を逆転 
東武百貨店=東芝ソリューション

手戻りできない短期決戦 SEを使い倒して競合に勝つ 
新風舎=リコーテクノシステムズ

価格競争になれば負ける 「手間いらず」で利用部門を攻略 
DCキャッシュワン=日本NCR