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最近は中国への出張も増えてきた。中国語辞典を搭載した電子辞書は欠かせない。
　シーエーシー（CAC）の金融事業部門で、松橋は一目置かれる存在だ。2年前まではSEとして、顧客先に入り込んで開発・運用に従事する一方、顧客との太いパイプを生かして提案活動も主導。大手メーカーを相手に、いくつものプライム案件を大手銀行から獲得する原動力になった。

　松橋は今、営業部門に異動して、改革を指揮している。「営業が契約管理で終わらず、提案のトリガーも引けるようにすることが私の使命」と意気込みを語る。

　改革の原点は、CACヨーロッパでの経験だ。現地でのメインの顧客は大手邦銀のロンドン支店である。「最初の2年間は、仕事や生活に慣れるのに精一杯。無我夢中で拠点システムのサポートや開発の仕事に漬かっていた」（松橋）。3～4年が経過し、自分の立ち位置が見えてからは、業務改善に向けたシステム提案を仕掛けるようになった。

　中でも忘れられない案件が、顧客の別の支店が導入していたシステムを、ロンドン支店にも導入することを提案した商談だ。このシステムは、実は競合他社が開発したもの。CACが導入を請け負ってもほとんど利益にならない。それでも松橋は、「ロンドン支店にはこのシステムが最適だ」と見るや、顧客に熱心に採用を働きかけたのである。

　顧客は松橋の仕事振りに感謝し、松橋自身も大きな満足感を得た。だが同時に、「自社の利益も考える提案ができなかったのは、私が顧客の中にどっぷり漬かるPM（プロジェクト・マネージャ）の立場に甘んじていたから」という悔いも残ったと言う。松橋はこの経験から、「顧客と自社の利益を両立できる提案を作るには、営業の役割が重要になる」と考えるようになった。

　松橋は「営業改革は、まだ満足のいく成果を出せていない」と語る。「SEのころは常識的な答えを求められるが、今は常識にとらわれない意見を求められる。その切り替えが難しい」とも言う。そんなとき役立つのが読書。「好きな小説を繰り返し読むと、気持ちが切り替わる」（松橋）。

＝文中敬称略

松橋 俊信(まつはし としのぶ)
シーエーシー（CAC）
金融ビジネスユニット金融コラボレーション部
副部長
1970年生まれ。93年東京国際大学商学部卒業後、CACに入社。国際金融システム部で、市場系システムの構築に従事する。98年4月CAC ヨーロッパに出向し、PMを担当。2006年5月にCACに復帰後、営業職に。趣味の読書は、池波正太郎の「剣客商売」や北方謙三の「水滸伝」などのハードボイルドと時代小説を好む。