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 プロジェクト・マネージャ(PM)の交渉力の中でも、特に重要な能力が「他人を説得したり、誘導したりする力」です。PMは客先の管理職のような、常に自分より強い立場の人と交渉しますので、こうした説得・誘導する力がなければ務まりません。無理難題を言われて断れなければ、プロジェクトは崩壊してしまうからです。

 相手が自分よりも立場が低ければ、力ずくでいうことを聞かせることができるでしょう。しかし、立場の強い人に対して、そうはいきません。ではどうしたら、うまく説得・誘導できるのでしょうか。それは「論理性」と「情熱」を持って相手に訴えることです。そのためには「理由が大事」になります。自分のためでなく、相手のためになる論理的な理由を、情熱を込めて訴える。これだけでPMの仕事は楽になる。「せ」には、そんなお得なフレーズを選びました。

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図●説得・誘導は理由が大事!
芦屋 広太(あしや こうた)
システムアナリスト/IT教育コンサルタント。SE、PM、システムアナリストとしてシステム開発・システム統合などを経験。この過程で調査・分析した内容を「ヒューマンスキル教育」としてモデル化。現場での教育、雑誌・書籍の発表、セミナー・研修に利用する。