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顧客を訪問する際には、NECグループのカタログだけでなく、ライバルメーカーのカタログも持参。顧客企業の経営戦略に関する記事も持ち歩く
 入社して13年の佐川は主に化学メーカー向けの営業を担当し、セキュリティやインフラ構築を提案している。契約額が1億円を超える大型商談をいくつもまとめあげた経験を持ち、社内の「優秀提案営業表彰」を過去に10回も受賞した実力の持ち主だ。

 顧客の多岐にわたる要求を最適なソリューション提案に結び付けるため、佐川は相手先の担当者や現場の声に真剣に耳を傾ける。事業内容や経営方針、将来の事業計画などを徹底研究し、何を本当に求めているのかをつかんでいく。地道な努力の積み重ねで、佐川はいくつもの大型商談を勝ち取ってきた。

 誰もが認める実績を上げている佐川だが、新人時代には苦い思い出がある。

 「お前なんか来なくていい」――。入社後に営業として支店に配属された頃のこと。PBX(構内交換機)の営業に訪れた佐川に面と向かって、ある顧客の担当者が冷たく言い放ったのだ。

 この顧客は別のメーカーの営業担当者との関係が深く、案件の獲得は難しいとされていたという。だからこそ佐川は契約を勝ち取りたい一心で足を運び、担当者へのアプローチを繰り返した。だが、結果は「出入り禁止」だった。後に良好な関係には戻ったものの、この経験で佐川は「自分の思いを伝えるばかりではいけない」と肌で感じて学んだ。

 このときから佐川は変わったという。体当たりの営業を繰り返すよりまずは深く考え、相手の考えをくみ取るためのコミュニケーションや分析に力を入れるようになった。相手の事業や現場の人々への好奇心を常に持ち、将来の事業展開や必要なシステムのイメージについて思いを巡らせる。それは佐川にとって「顧客を好きになる」ことだった。

 ここ数年で佐川は、システムのサービス化が進むことで、営業の在り方がどう変わるかを気にするようになった。システムの提供形態が変われば、売り方も変わる。時代の変革期に「人間力と営業力をどこまで発揮できるのか試してみたい」と佐川は言う。そんな意識を持ちながら、佐川は今日も顧客に向き合い、現場の声に耳を傾けている。

=文中敬称略

佐川 敬一(さがわ けいいち)
NECネッツエスアイ
第一企業ソリューション営業本部
第五営業部 主任
1973年3月生まれ、東京都出身。大学卒業後、95年に日本電気システム建設(現在のNECネッツエスアイ)に入社。東京支社に営業として配属される。親会社のNECへの出向などを経て、現在は大手化学メーカーや石油元売り会社のアカウント営業を担当する。趣味はアンティーク製品の収集で、 ZIPPOやコカコーラなどに関心がある。