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 数多くの失敗の中から何かをつかみ取って提案に結び付ける。自分だけの何かを創造することができていれば、顧客を心が動き、ソリューションビジネスの成功につながる。

 より正確にいえば、何度となく失敗を繰り返しながら顧客への提案に取り組む。繰り返しの中で、自分だけがつくり上げることができた何かを提案に盛り込めたときに初めて、顧客の受注につながるということだ。

顧客は「Do more with less」

 最近、こう考えている。きっかけは11月に入って、立て続けに外資系ベンダーの経営層から「Do more with less」というフレーズを聞いたことである。やや意訳になるが「値段は下げて中身は増やして」といったところだろうか。

 ここまで厳しくはなくても、たとえ顧客がこれまで受け入れていた提案だとしても、同じものであれば、価格を下げて提案しなければならなくなる可能性があるわけだ。業績が悪化している顧客が、少しでも出費を削ろうと考えるのは当然のことである。

 こういった時代を乗り切るために、より創造的な提案が求められるのである。ソリューションの日本語訳は解決である。顧客の課題や悩みを解決することが目的である。別に特定のハードやソフトを組み合わせることではない。実際に同じ商談に複数のソリューションプロバイダが参加している時、顧客の要望に応えるために提案した内容が全く同じということのほうが珍しいだろう。

 だからこそソリューションプロバイダは、顧客の状況を正確に理解して要望の本質をつかもうとし、ハード、ソフトベンダーの提供する新製品に対する感度を高めているのではないだろうか。ときに面倒がられても、顧客やベンダーと熱心に会おうとするのは、こういった理由があるからだ。

 だれだって失敗したり、自分の提案を他人に厳しく評価されたくはないだろう。だが顧客の本心は簡単には分からない。これを知る特効薬もない。何度も失敗と提案を繰り返して、少しでも近付いていくしかない。

 新製品や新技術もそうだ。国内での実績の少ない製品を扱えば、顧客が豊富で枯れたものに比べて、リスクは増す。全く思ってもいなかった事態が起こることもあるだろう。これもリスクを完全に避ける方策はない。

営業部長の武勇伝に共感

 自分が経験した失敗や過去の提案は、決して他人が持っていない情報である。失敗の原因や提案への反応を分析することで、顧客の心に迫ることができる。この過程こそが、ソリューションプロバイダにとっての創造の時間である。

 米国発の金融危機に端を発する不況の足音が聞こえる中、ソリューションプロバイダのビジネスも厳しさを増している。きれいごとだと思われるかもしれないが、こんな時代だからこそ、創造力が求められているのではないだろうか。

 ほかにもう一つ、失敗、提案を繰り返したうえでの創造の重要性を再認識させられたことがあった。ソリューションプロバイダの営業部長たちの過去の「武勇伝」をまとめた冊子を読んだことである。営業部長たちが直接書いた武勇伝は、単に勇ましいだけのものではない。実際にはリスクを犯し、失敗し、それでも顧客の満足した顔を見るために努力し続けた仮定をまとめたエピソードが満載されている。

 日経ソリューションビジネスでは2008年12月1日に、「ITソリューションビジネス協議会」総会を開催する。同協議会は、2007年5月21日に日経ソリューションビジネスが設立した、ソリューションプロバイダの営業部長による組織である。

 営業部長たちの「武勇伝」をまとめた冊子は、同協議会の活動成果である。総会の開催に合わせてまとめたもので、210人のITソリューションビジネス協議会メンバーだけが手に取れる非売品だ。近々、会員企業の皆さんの手元に届くことになる。会員の皆さん、ご期待下さい。

顧客への最適提案でIT市場を「創造」する

 ソリューションプロバイダにとっての創造に話を戻したい。私が編集長を務める日経ソリューションビジネスは、過去5年ほどにわたり「顧客への最適提案でIT市場を攻略する」をモットーに掲げて編集を続けてきた。だが、これからの世の中を考えれば、「顧客への最適提案でIT市場を創造する」に変えてもいい時期なのかもしれない。

 そこで2009年に向け、一つ宣言したい。「日経ソリューションビジネスは、「顧客への最適提案でIT市場を創造するために不可欠な情報を提供し続けます」。景気が不透明感を増すなかで、読者のみなさんのビジネスを最大限に支援する情報を提供していくことを誓う。

 2008年の最重点テーマは、ソリューションプロバイダのビジネスに大きな影響を与える可能性のある、工事進行基準について日本で最も有用な情報を提供することだった。現時点までのところ、この方針は守ることができたと自負している。もちろん、工事進行基準についても引き続き追いかけていくつもりだ。

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