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小型デジタル機器が好きで、ポケットには携帯電話を、鞄には2台のゲーム機と「iPhone」を入れている
 「開発陣が製品に込めた思いや魅力を顧客に伝えるためにベストを尽くす。そうでなければ営業を続けてきた意味がない」。吉岡の言葉には、インテックでパッケージソフトの営業を14年間担当してきたことへの誇りと熱意がにじみ出る。

 インテックが2005年に発売したログ解析ツール「快速サーチャーログ検索ソリューション」は、吉岡のこんな熱意が原動力になって市場を開拓してきた製品だ。自ら製品を売り歩く一方、カタログの作成やセミナーの開催といった販促活動も一人で担当。間接販売では、代理店との交渉にも当たってきた。現在は導入企業が100社を超え、インテックのパッケージ事業を支える柱に成長。「受託開発に頼らず、国内外に通用するパッケージソフトのメーカーになる」という経営戦略を象徴する製品の一つにもなっている。

 吉岡が製品の魅力を顧客に語るとき、肝に銘じている言葉は「シンプル・イズ・ベスト」だ。商談のときに製品の特徴をいくつも並べて説明しても、相手は全部を覚えることはできない。ポイントを絞り込み、シンプルな言葉でストレートに相手に伝える方が印象に強く残り、その後の商談につながりやすいという。

 吉岡には、このやり方で大型商談を獲得した経験がある。2年前、ある大手企業に快速サーチャーログ検索ソリューションを提案したときだ。情報システム責任者との面談時間は15分程度しかなかったが、「この企業は社員数が多く、ログの検索時間がかかるに違いない」と考え、製品の機能の豊富さではなく、ログ検索の高速性の1点に絞って訴えた。これが相手の印象に残って商談が進み、1万5000ユーザーライセンスの大型受注につながった。

 いかにシンプルな言葉で思いを伝えるかに、吉岡は今もこだわっている。例えば電車に乗ったら中吊り広告の見出しをチェックして「なるほど、こんなに短い言葉で、読み手にインパクトを与えられるのか」などと分析している。「学ぶヒントは身の回りに無数にある」と言う。

=文中敬称略

吉岡 哲(よしおか さとる)
インテック
ビジネスソリューション事業本部
ビジネスプロダクトソリューション事業部 営業推進課 主任
 1969年、熊本県生まれ。92年3月に日本大学文理学部英文学科卒業後、4月にインテックに入社。メインフレームの開発を担当する。94年6月に営業に転向し、パッケージ製品の直販営業とパートナー営業、マーケティングなどを手掛ける。趣味はサイクリングとゲーム、プロレス観戦。