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契約力を鍛える

 「あいまいな契約のままでプロジェクトを進め、最終的に損失が発生した」「営業担当者は契約を後回しにして、とにかく受注してしまう」――。契約で失敗する事例は後を絶たない。この状況を変えるため、契約の内容や営業担当者の意識改革を推進するソリューションプロバイダが相次いでいる。

 景況感が悪くなる中、不採算案件を減らすことはソリューションプロバイダにとって喫緊の課題だ。プロジェクトの要件を契約で明確化しておけば、失敗のリスクを減らせるだけでなく、トラブルが発生したときにも、素早く対応できる。ソリューションプロバイダは、全社を挙げて「契約力」を向上させなければならない。