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不測の事態に備えた結果、中身は多い。カタログはもちろん、ノートは2冊以上用意。電源コードの変換プラグから携帯電話の充電器まで常備している
 根っからの営業――。坂本は自分をこう評する。人と接するのが好き。人が喜ぶことを提案する。これが坂本の描く営業像だ。

 営業という仕事にあこがれ、都築電気に飛び込んだ。以来8年、今では富士通のERP(統合基幹業務システム)パッケージ「GLOVIA」の提案では、社内きってのキーパーソンと呼ばれるようになった。

 そんな坂本だが、最初は、ほとんどITに関する知識はなかった。途方に暮れた坂本の行き着いた結論は、「できるだけ人に会おう。まずは行動、まずは現場」である。顧客企業と担当SEの打ち合わせには、とにかく同席。この場で、顧客が抱える悩みやプロジェクトで問題となっているのは何か、といったことを自分の耳で吸収していった。坂本は、社内でも人に会った。特に意識したのはSEだ。技術に詳しいSEの協力があれば、提案・受注を増やすことができると考えたからだ。

 こういった努力を続けるうちに経験した、2007年の商談が飛躍のきっかけとなった。それは付き合いの全くない、ユーザー企業からの会計システムの商談の提案依頼である。RFP(提案依頼書)は数ページしかない。提案期限は1週間後。既存顧客からも受けたことのない厳しい条件だった。

 坂本はそれまで築いた社内人脈を総動員。ユーザー企業からのヒアリングの翌日には提案をまとめ上げた。コンペ後、ユーザーが「金額は他社より高いが、提案内容が一番良かった」と声をかけてきた。

 顧客がほめたのは、経営トップと業務現場の双方のメリットを理解できたことや、現行業務のシステム化だけにとどまらず業務を改善させるためのアイデアが提案に盛り込まれていたことだった。これらはすべて、協力してくれた社内のSEからのアドバイスに基づいたもの。「現場だけに提案のヒントがあると考えていたが、顧客も知らないような興味を引く事例や深い業務知識を持つSEが身近にいる」。坂本はこう実感したという。

 この時以降、坂本の提案内容が目に見えて変わった。そこからGLOVIAの商談での勝率が大幅に上がっていく。

=文中敬称略

坂本 大介(さかもと だいすけ)
都築電気
流通営業統括部 第四営業部
第一営業課
日本大学商学部卒業後、2000年4月に都築電気に入社。東京営業統括部東京営業部でキャリアをスタートさせる。入社以来、一貫して東京地区の中堅・中小企業を中心に営業活動をしてきた。2008年4月より現職。現在は主に、不動産業や流通業の顧客を担当する。趣味はサッカーとスノーボード。