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 IT営業の担当者に必要なテクニックをまとめた。「RFP(提案依頼書)の読み方」「提案書の作成法」「プレゼンテーションの極意」「アカウントプランの立て方」の4章からなる。

 一見正しいと思える手法の多くを,顧客視点を基に否定する。例えばRFPを読んだとき,「自社製品の○○が使えそうだ」と即断するのは禁物。「顧客の立場で提案するのが営業の使命であり,自社の都合を考えるのは正しくない」からだ。成長を望む人ばかりではなく,好成績を収めている人にも参考になる。

4つの技術と実践テクニック

4つの技術と実践テクニック
日経ソリューションビジネス編
日経BP社発行
1890円(税込)