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 IT業界でプロとして活躍するには何が必要か。ダメな“システム屋”にならないためにはどうするべきか。“システム屋”歴30年を自任する筆者が経験者の立場から、ダメな“システム屋”の行動様式を辛口で指摘しつつ、そこからの脱却法を分かりやすく解説する。(毎週月曜日更新、編集:日経情報ストラテジー

ITベンダー社内にて、目標設定会議での会話
ダメな“システム屋”の会話 社長 「それでは、各部の下半期の挑戦テーマを発表してもらおう」
A部長 「私の部では、病院向けに展開してきたパッケージソフトを、診療所にも展開することに挑戦します」
社長 「そこにおける挑戦とは?」
A部長 「病院より小規模である診療所向けには、ソフトをより安価に提供しなければなりません。なので、コストをかけないように、営業担当者が1回訪問しただけで商談をすべて決着させてくるという挑戦です」
社長 「営業コストの削減か。それは必要条件であって挑戦とは呼びにくいと思うがなあ」
B部長 「社長!うちの部では生命保険会社向けASP(アプリケーション・サービス・プロバイダー)で安定収益を上げてきました。ところがここ数年、新規顧客獲得が頭打ちになっています。ようやく中堅生保で見込み客が出てきましたので、ここを獲得するのが下半期の挑戦です」
社長 「そうか。でも古今東西、新規顧客を取ろうとしないビジネスは存在しない。新規顧客獲得は、これも必要条件であって、挑戦とは言いにくいね」
C部長 「それなら社長!我が部ではsalesforce.comを担いで販売代理店として業績を上げてきた路線が行き詰まりましたので、この下半期はGoogle Appsを使った展開に転換します。これは大きな挑戦です」
社長 「・・・そうか。まあ、生き残るためには何でもしてくれ」
D部長 「社長、当部こそは最も難しい課題に挑戦します」
社長 「お、なんだ?」
D部長 「当部はご存じの通り、成長が行き詰まっています」
社長 「その通りだな」
D部長 「そこで、人件費を抑制することで、収益性回復に向けて挑戦したいと思います。具体的には、来期の新人配属を辞退し、なおかつ昨年の新人をお返ししたいと思います」
社長 「・・・(だめだこりゃ、人員削減のどこが挑戦なんだ)・・・」

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ダメな理由:「挑戦」になっていない

 私の周囲の“システム屋”たちに「最近5年間で挑戦と呼べることを何かしたか」と尋ねてみました。一番多かったのは、「未経験の技術や製品、適用分野に関わるプロジェクトを経験」したという回答でした。つまり、使ったことがない要素技術・プラットフォーム・製品や、経験したことがない業務分野に挑戦したというのです。

 私は「その挑戦は自ら進んで挑んだものか」とも尋ねました。ほとんどの人は「やらざるを得なかった」と回答します。追い込まれたから挑戦した、というのです。

 もちろん、「やらざるを得ない挑戦」を否定するつもりは毛頭ありません。しかし、“システム屋”の挑戦が必要に迫られたものばかりであり、将来のために自ら進んで困難な道を選ぶといったケースが少ないのだとすれば、これは気がかりです。私の周囲だけの話ならば良いのですが。

 情報通信分野の技術開発のスピードは目まぐるしいものがあります。確かに、新技術に追い付くだけでも挑戦の連続です。IT/ICTをビジネスに活用することで新たな競争力につながる事例は次々と出てきます。“システム屋”がこれらの事例を理解して、想定顧客向けにアレンジするだけでも、容易ではありません。