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 ITベンダーの営業担当者やセールスエンジニア向けに、システム開発の受注率を高めるための勘所を紹介したガイドブック。顧客が作成したRFP(提案依頼書)の読解術から競合ベンダーの分析法、プレゼンテーション術まで網羅する。顧客のスキル不足によるRFPの低品質化も指摘し、「現場が疲弊しないよう辞退する判断も必要」との意見は傾聴に値する。

IT提案戦術

IT提案戦術
木村 哲著
日経BP社発行
2940円(税込)