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 提案書の良しあしを決定付ける要素の一つは「具体性」です。どんなに素晴らしい提案コンセプトであっても、具体性を持った計画として提案されないと、ユーザーはイメージが湧きませんし、それを評価しようがありません。

 大手ベンダーによく見られるのが、「できる」と主張するものの、具体性のない提案です。大手ベンダーは実際の設計や開発をグループ子会社やパートナーに任せることが多いので、基本的に何でもできるはずだという発想で、提案内容について具体的な検討を十分に行うことなく提案する傾向があります。

 また、提案書の具体性の程度は、RFPに書いた内容の具体度と深い関係があります。あいまいなRFPからは、あいまいな提案書しか得られません。部分的でも重要な部分について具体性のある要求を書いていれば、提案内容にも具体的な内容が盛り込まれます。

 ユーザーによっては、ベンダーは豊富な経験を積んで具体的な解決法をたくさん持っているはずだから、ユーザー側からあまりこまかい要求を出すべきでない、できるだけ基本的でコンセプト的なことだけ提示すべきである、と考えるかもしれません。しかし、そうした姿勢では、具体性のある提案は得られません。

 ベンダーは、具体的な要求の見えないRFPに対して、具体的な内容を提案書に盛り込むというリスクを冒すわけにはゆきません。記載した具体的な内容がユーザーの意図と異なるものであったら、「的外れな提案」となって失注してしまうからです。それゆえ、ベンダーは「できるけれども、具体的な話は受注してから…」というスタンスを取りがちなのです。