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 中国の大手IT企業が加盟するIT関連団体、北京アウトソーシングサービス企業協会(BASS)の理事長を勤める曲玲年氏のインタビュー後半では、日本のIT企業が中国市場で成功するための方策などについて聞いた。

(聞き手は大和田 尚孝=日経コンピュータ


インタビュー前半で、日本のIT企業が中国市場に挑むには、自ら中国企業を訪問するところから始めるべきだと聞いた。だが、中国のことをよく知らない日本のIT企業が顧客を直接回るよりも、中国のIT企業と組む「協業モデル」の方が勝機があるのでは?

北京アウトソーシング・サービス企業協会(BASS)理事長 曲玲年氏
北京アウトソーシング・サービス企業協会(BASS)理事長 曲玲年氏

 そんなことはない。日本のIT企業だって、直販型のビジネスができるはずだ。私に言わせれば、日本のIT企業は中国市場を必要以上に恐れているだけだと思う。それでは、手ごわいバイヤーの中国企業から注文は取れない。

 バイヤーの考えを持つことに加えて、もう一つ重要なことがある。それは、中国の現地法人に優秀な人材を送り込むことだ。米IBMなどは、本社のトップ候補を中国法人に派遣している。これは中国市場を最重視していることの表れだ。

 一方、日本のIT企業の多くは、自社の売り上げの大半を占める日本市場をトップ候補に担当させる。中国法人にはトップ候補ではない人を送り込む。中国側からすると、こうした人事戦略を見ても「本気度が足りない」ように思えてしまう。

 最近、中国語を流暢に話す米国IT企業の幹部が増えている。中国人ではなく米国人だ。そうした人たちは中国人から見て、とても親近感がわく。日本のIT企業の幹部で中国語がペラペラの日本人に会ったことがない。日本のIT企業も米国法人には英語が堪能な人を送り込むにもかかわらずだ。