表1●「孫子の兵法 論戦編」の体系化
| 段階 | ステップ | 概要 |
|---|---|---|
| 1.計画 | 1-1.状況分析 | 彼我の状況を詳細に分析する |
| 1-2.論理構成 | 確実に勝てる論理構成を計画する | |
| 2.謀攻 | 2-1.情報収集 | 相手内部から情報収集し、相手の事情を理解する |
| 2-2.ネゴシエーション | 事前に相手と接触してできれば折り合いをつける | |
| 3.論争 | 3-1. 自在な論理展開 | 相手を上回る論理で主導権を獲得する |
| 3-2. 主導権獲得 | 相手の論理に変幻自在に対応し流れを呼び込む | |
| 3-3.詰め | 流れの勢いで最後の詰めをする | |
| 3-4.勝利の後 | 勝っても相手を必要以上に傷つけない |
【CIOの予算獲得場面】
前回まで「CIOが社内の反発を抑えてIT予算を獲得する」場面での「孫子の兵法論争編」第1段階「計画」と第2段階「謀攻」を説明した。続いて第3段階「論争」を紹介する。
状況を再掲しておく。
- A社の国内業績は停滞し、途上国を中心とした海外進出に企業としての活路を見いだしている
- CIOのB氏は上場企業の役員として情報システム部と全社システム予算を統括している。これまで海外も含めて数々の事業本部を経験した社内の論客。
- B氏の当面の課題は、海外進出に伴う業務の統一と経営情報の一元化、情報漏洩対策などのコンプライアンス上の課題やサイバー攻撃対策で、これらのIT予算計上をもくろんでいる。
- 国内Y事業本部は業績悪化で人員削減をしてX事業本部長はIT投資に消極的
- B事業本部はこれまでのA社を支えてきた基幹事業であり、X事業本部長は現場からの人望も高く社内でも次期社長候補として有力視されている。
図1●A社のCIOを取り巻く状況（再掲）
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前回まで、A社CIOであるB氏は第1段階「計画」に従って情報分析と論理構成を準備し、第2段階「謀攻」に従った「用間」で情報分析とネゴシエーションを試みた。しかし、ネゴは成立せずにいよいよ役員会議の場で、次期社長候補のB事業本部長と対決することになった。
