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 湯沸かし器などの製造・販売を手掛ける細山熱器でシステム化計画を主導している細山欣也氏(代表取締役社長)は、新営業支援システムを導入する際、「商談中の情報をどうすれば入力してもらえるか」と悩んでいた。

 以前は12人いる営業担当者にExcelで日報の提出を義務付けていたものの、商談中の情報はなかなか入力されなかった。入力されない理由は営業担当者の心情にある。一般に営業担当者は受注確度の低い段階の商談情報はなるべく隠したいと考える。失注すれば上司に理由を問われてしまうからだ。

 悩んだ結果、細山氏が導入を決めたのは、NIコンサルティングが提供する営業支援のクラウドサービス「Sales Force Assistant」である。今年1月から利用を開始した。

「味気なかったシステムが華やかに」

 細山氏が気に入ったSales Force Assistantとはどのようなものか。

 まず、画面内にアシスタント(電子秘書)が常駐する(図1(1))。これだけで「味気なかった営業支援システムの画面が華やかになる」(細山氏)。見た目の印象が変わるだけでなく、アシスタントはいろいろな役割を果たす。スケジュールを入力しておけば、アポイントなどの時間になるとアシスタントがプッシュ通知してくれる。新規訪問や初回商談などを入力すると、アシスタントから褒められる。逆に、入力すべき情報に漏れがあると、アシスタントから注意される。

図1●細山熱器が採用した営業支援システムの特徴
図1●細山熱器が採用した営業支援システムの特徴
アシスタント(電子秘書)を使ったゲーム的要素を取り入れている
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 アシスタントの外見はユーザーの好みに変えることができる。性別や髪型、顔だけでなく、システム内の仮想通貨でアシスタントに服や靴などを買って着せ替えられるのだ(図1(2))。さながら、割り当てられたキャラクターを育てるロールプレイングゲームのようだ。仮想通貨はユーザーが入力した情報量に応じて獲得できる。いわば、入力したことへの“ごほうび”である。

 受注件数などをランキングとして表示させる際も、アシスタントが登場する(図1(3))。これにより、自分が競争しているというよりも競争しているアシスタントを応援する気分になる。

 細山氏は、「入力した訪問予定の件数」などをランキングの対象にすることで、商談中の情報入力を促すことにした。このランキングを基に、上長には受注結果だけでなく営業プロセスを評価するように徹底させた。

 これらの施策により、導入から4カ月たった今、細山氏は「商談中の情報が部門内でオープンになり始めた」と手応えを感じている。