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法人取引でのマーケティング適用

 マーケティングが取り入れられてきたのはこれまで、消費者相手のBtoC取引が中心だった。法人間取引のBtoBでは、営業担当者の力量に頼る傾向がむしろ強かった。

 しかし顧客企業の変化が著しくなり、BtoB企業でも組織的にマーケティング手法を取り入れていく必要が高まっている。ではどう取り組んでいけばよいか。事例を基にそれを解き明かしたのが本書だ。

 特徴は、買い手企業の購買プロセスと商材特性を、300社を対象にした調査を基に明らかにしたこと。さらにそれを踏まえて4社の成功事例を紹介していることだ。BtoBの営業活動を組織的に見直したいビジネスパーソンは必読の書だ。

実践 BtoBマーケティング


実践 BtoBマーケティング
余田 拓郎/首藤 明敏 著
東洋経済新報社発行
2310円(税込)