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「4C」を念頭に顧客の視点で考える

所長「ただし、マーケティングの4Pにも注意すべき点があります。それはプランニングする人の立ち位置です」

榊田「プランニングする人の立ち位置?」

所長「4Pでマーケティング・ミックスを立案する場面を考えてみてください。いずれも企業の立場から物事を見ていることに気づきませんか」

榊田「そういえば考案者の立ち位置は、顧客側ではなくて企業側にありますよね」

所長「しかし、顧客のニーズに応えるには、顧客の側から4Pを考察する必要があります。そのため4Pに代わって4Cという考え方が提唱されるようになりました」

 4Cとは4Pを顧客の立場から見ることにほかならない。具体的には次のごとくである。

(1) 製品=顧客ソリューション(Customer Solution)
(2) 価格=顧客コスト(Customer Cost)
(3) 流通経路=利便性(Convenience)
(4) プロモーション=コミュニケーション
(Communication)

 顧客にとって製品とはニーズを満たすソリューション(解決策)だ。また、価格はコスト以外の何ものでもない。さらに流通経路はいかにその製品を容易に手に入れられるか、つまり利便性に関わることであり、プロモーションはその製品に関する情報伝達つまりコミュニケーションにほかならない。

 以上のような視点で4Pを考えることを、それぞれの頭文字をとって4Cと呼ぶ。

図3●4Pから4Cへ
図3●4Pから4Cへ
マーケティング・ミックスの王道は4Pであるが、プランニングの際には4Cの視点で考えることが欠かせない。
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