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2. 開発時の要件の追加・変更などにうまく対応できない

 システム開発では要件の追加・変更はつきものである。そして、その内容によってはシステム開発のスケジュールが大幅にずれたり、予算が超過したりすることがある。

 したがって、顧客から要件の追加・変更を言われた時にSEがそれにうまく対応できるかは極めて重要である。その際、重要なことは、SEが業務やアプリケーションの視点で顧客と交渉できるかどうかである。

 例えば、追加・変更をいわれた時、「その要件は追加しなくても、ここをこう工夫すると同じことができますが、どうでしょうか」とか「その要件はこれで代替できるのではありませんか」とか「次の開発に回せませんか。業務上大きな問題にはならないでしょう」など、業務の視点で交渉できるかどうかである。

 すると話がまとまりやすい。場合によっては一部実施ということになるかもしれないが、いずれにしても開発への影響を最小限にできる。アプリケーションに強いSEは、それができる。

 だが、アプリケーションのスキルがないとそうは行かない。「人月がオーバーするから困ります」とか「打ち合わせの時にそんな話はなかったです」などという、後ろ向きな交渉しかできない。

 こんなやり方は、顧客がノーだというのを無理やりにノコギリで斬るようなものだ。すると、もめる。そして話がまとまらない。下手をすると、結局は顧客の要請通りにやるようになり、大赤字になりかねない。