PR

3. ソリューション提案ができない

 システムや製品の提案は、顧客の業務にどう役立つかがポイントである。いわゆるソリューションである。

 業務やアプリケーションに強いSEは、提案時に「この提案システムは貴社のこの業務のこんな点が改善できます」とか「営業力の強化ができます」などとソリューションの提案ができる。そして顧客にうける。IT企業の価値も上がる。競合にも強い。

 だが、業務やアプリケーションが分からないSEは「このシステムやこの製品にはこんな機能があります。価格はこうです」という提案になる。俗に言う「お客様良ければ買って下さい」というスタイルの販売活動しかできない。これでは売り込むことはできない。競合にも弱い。

4. 顧客の部長をうまく訪問できない

 SEが顧客の部長を部門長などを訪問するには、業界の話、プロジェクトの話、ITの話など、いろんな話ができなければならない。そして、部長などの方と業界の動向や業務の問題点、他社のシステム化の事例などの話をすると、一般に会話がはずむ。

 プロジェクトの話をするにしても、「このまま進めば、業務のこんな点に支障が起こる可能性があります」などと業務やアプリケーションの話をすると、良く聞いてもらえる。そして自分の考えも話される。

 一方、部長を訪問したSEが技術的な話しかできないと、相手の方は一言二言は言われるかもしれないが、なかなか会話が進まない。それがたび重なると、SEは部長の方などの訪問を敬遠したり、訪問することをやらなくなったりする。

 以上の4点が、業務やアプリケーションが分からないSEの弱点である。きっと読者の周りのSEの中にも、この1~4のたぐいのSEが散見されると思う。

 そして彼ら彼女らは、アプリケーション開発の見積もり力、要件の追加・変更時の交渉力、ソリューション提案力、部課長訪問力が乏しいと思う。それで多くのIT企業が悩んでいると思うが、それを解決するには彼ら彼女らにアプリケーション力をつけるしかない。読者の方々のお考えはどうだろうか。

 そしてユーザーの方も、ぜひこれらのことをベンダーを選定する時などIT企業のSEを見る時の参考にしてほしい。そうでないと「こんなはずではなかったのに・・・」ということになりかねない。