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顧客を深耕し1000億円目指す 上流の分かる技術者を育成

4月から新社長に就任した。連結売上高は400億円程度だが、営業利益率が20パーセント近い高収益企業を率いる。まだ「緊張している」とはいうものの、上流工程から少数の顧客にじっくりとかかわる垂直型のビジネスを貫く方針にブレはない。3年後をめどに、売上高で1000億円を目指すと明言。そのためには、顧客にもの申せる技術者を増やすことが重要だという。

社長になった感想はいかがですか。

 緊張しています。私はまだ47歳です。社内外から、「注目している」とプレッシャーをかけられます。

 IT会社の社長は技術を理解している必要がある。前会長、前社長とは役員のときに、次の社長は50歳代台まで若返らせたいと話していたのですが、まさか自分がなるとは思っていませんでした。

どんな会社だと自己分析していらっしゃいますか。

 創業40年になりますが、当社はずっと少数の企業と深く付き合う、「垂直型」のビジネスを指向してきました。プログラム開発だけでなく、上流工程から顧客のシステムにかかわることも多いのです。

 顧客のシステム子会社は経由しますが、コンピュータメーカーや大手SIerの下請けになることはほとんどありません。

 社員はほとんどが新卒です。基本的には外注比率も低いですね。2009年度は10パーセント程度でしょう。

垂直型ビジネスのメリットはどこにありますか。

 顧客のシステムの中身をよく知っていることです。顧客を知るようになると、開発の生産性も高まります。

 これは他社への競争優位にもつながります。新しく入ってきた企業は、顧客の状況を知ってどう体処すべきなのかを理解するのに時間がかかりますから。

長く付き合ってきたからといって、システム開発の生産性が高いとは限りません。

 必要な場合には、お客様にものを申すようにしていることかもしれません。上流から開発にかかろうとすれば、不可欠なことです。

 現場にいるころから部下に話してきました。これを守っているから、お客様の信頼を得ているのではないかと思います。

垂直型ビジネスで、深く付き合っている顧客は何社くらいですか。

 1社で売り上げが10億円を超す企業が20社くらいあります。業種でいうと金融が多いですね。三菱東京UFJ銀行と第一生命保険などがそうです。

 このほかに、1億から2億円くらいを売り上げている企業が50社ほどあります。今後は、深く付き合っている20社以外との取引を広げて、売り上げを増やしたいです。業種でいえば、産業、流通分野が中心になるでしょう。