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 米レッドハットが、ユーザーにコンサルティングを提供できる体制づくりに注力している。サブスクリプションだけでなく、技術をビジネスに適用する提案を行うことで市場を拡大する方針だ。グローバルセールスとサービスを統括する上級副社長アルーン・オベロイ氏に戦略を聞いた。

(聞き手は高橋 信頼=ITpro


アルーン・オベロイ氏

レッドハットのセールスとサービスの戦略は。

 レッドハットは様々な企業を買収し、製品ポートフォリオを急激に拡大している。最近ではクラウド管理ツールのManageIQを買収した。OSから、サービスを作るミドルウエアまでインフラをカバーしている。

 我々が追求するのはユーティリティとしてのコンピューティングだ。オープンで、手に入れやすいコモディティとしてのITを提供していく。ユーザーをロックインしたり、制約を課すことのないインフラを提供するのが我々の方針だ。

 その上で、3つの主要な戦略を実行する。

 一つはコンサルティング。個別の製品を売るだけでなく、顧客のビジネスに貢献する提案を行なっていくことだ。

 テクノロジーを提供するだけでなく、テクノロジーを顧客のビジネスアーキテクチャにマッピングしていく。ビジネスセントリックだ。

 これはパートナーセントリックでもある。顧客に接するのはパートナーだからだ。レッドハットからお客様だけでなくパートナーにもトレーニングやコンサルティングを提供していく(関連記事:レッドハットが日本でパートナー技術者1万人育成へ)。私はセールスだけでなく、サービスの責任者でもある。サービスのチームと密接に協力して提供する。

 2つめは地域や市場に合わせていくマッピング。金融、テレコム、製造、流通、業界にはそれぞれエコシステムがある。エコシステムのパートナーとソリューションを提供していく。

 3つめは地域へのマッピング。レッドハットは今まで拠点のなかった地域にもオフィスを設立し、世界中に急速に展開している。2012年10月時点で33カ国に74事業所を構えている。アジアは成長市場だが、日本はその中でもアメリカに次いで2番目に大きい、非常に重要な市場だ。