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写真●日本アクセス経営企画本部の尾上宏・営業企画部長(写真中央)、吉富広太郎・営業企画部長代行(写真右)、中島敏彦・営業企画部営業推進課長(写真左)
写真●日本アクセス経営企画本部の尾上宏・営業企画部長(写真中央)、吉富広太郎・営業企画部長代行(写真右)、中島敏彦・営業企画部営業推進課長(写真左)

 卸大手の日本アクセスは2008年4月から、営業部門の情報分析スキル強化に取り組む。全国の営業担当者や支店長など1000人弱を対象に、POS(販売時点情報管理)データ分析についての研修を実施していく。営業担当者がPOSデータの分析手法を身につけることで、取引先にデータに基づいた売れ筋商品情報の提供や、売り場の変更の提案などをできるようにする狙いだ。

 同社は以前からもPOSデータを分析して取引先の売り場の変更提案などに取り組んでいたが、従来は本支社に常駐する約20人の支援スタッフが主に分析を担当していた。営業担当者は、取引先からPOSデータを得ることで情報活用に貢献してきたが、分析まで行う営業担当者は限られていた。

 ところが最近では、「取引先が当社の営業担当者にPOSデータを進んで提示し、競合店との違いなどのアドバイスを求める機会が増えている」(同社)という。この動きは今後も増えることが確実と同社はみる。

 また、支援スタッフの取り組みには限界があるとの問題意識もある。現場を歩かずに個別の店舗の競争環境まで配慮して提案に役立つ分析結果を出すのは難しいからだ。

 こうした背景から、現場研修を強化することにした。今春から実施する研修では、季節や地域の特性などによる売れ行きの変動状況といった基本的な分析を身につけさせるほか、データを加工して取引先に分かりやすく伝えるために必要なプレゼンテーション・ソフトの活用方法なども教える。

 取引先の現場の状況を熟知する営業担当者であれば、「どのデータが重要なのかといった勘が働く。データを有効に活用できる」(尾上宏・経営企画本部営業企画部長)。経験に裏打ちされたPOS分析が活発になることにより、営業力の強化につながると尾上部長は期待している。

営業の業務の在り方を見直す契機にも

 ただし、営業担当者に業務負荷の増加を強いる面もある。そこで業務の効率化にも併せて取り組む。2008年1月に全国展開を終えた新基幹システム「Captain」を活用し、業務の集約を進めていくという。

 尾上部長は、取引先の情報の登録作業など、社内向けの管理業務が少なからずあると見ている。こうした業務は社内の部署に集約し、効率化を図る方針だ。営業担当者の業務内容を棚卸しし、売り上げに直接結び付かないものは外して営業活動に専念させる仕組みを作っていく。