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 クラシエグループのクラシエホームプロダクツ販売(東京都港区)が、ヘアケア商品のカウンセリング販売促進に同社で初めて取り組んでいる。

 きっかけは2008年9月に発売した高級ヘアケア商品ブランド「レシェ ココンシュペール」シリーズ。単価2000円前後の高級ヘアケア商品は他社からも参入が相次いでおり、同社も取引先を限定して販売開始した。

 カウンセリング販売の支援は化粧品分野では一般的だが、シャンプーなどのヘアケア商品ではまだ珍しい。ドラッグストアの販売員には、髪の毛の傷みといった顧客の悩みを引き出して相談に乗りつつ商品を紹介してもらう必要がある。商品の特徴をいかに分かりやすく顧客に伝えられるかが販売数量を左右する。ドラッグストア側でも、2009年6月の改正薬事法施行とそれに伴う競合激化に備えて、高付加価値型商品の販売を強化する意欲は高まっている。

 そこで手始めに、同社の大口取引先で、化粧品などのカウンセリング販売にも力を入れているイオングループのドラッグストア大手、ウエルシア関東(さいたま市)向けに商品の特徴や推奨する利用方法をまとめた「ココンシュペール 推奨マニュアル」を発売と同時に配布した。ウエルシア関東店舗でのココンシュペールの売上高ベースのシェアは、2008年10月から12月にかけて毎月、着実に上昇しているという。

 推奨マニュアルにはブランドのコンセプトのほか、採用した技術、推奨する使用方法などを記載した。文章で説明するだけでなく、髪の毛の水分量が増加することをグラフで表示するなど、定量的な情報も盛り込んだ。「マニュアル作りの経験がなく何日も徹夜するなど苦労したが、納得してもらえるものを作れた」(クラシエホームプロダクツ販売の森栄一・関越支店営業第二課係長)

 同様のマニュアルはほかの取引先にも作成して利用を働きかけている。利用した取引先からは好評を得ているという。