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画面●Yamato Solutions.comのトップ画面
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写真●ヤマトホールディングスの山本明徳ソリューション・ラボ マネージャー
写真●ヤマトホールディングスの山本明徳ソリューション・ラボ マネージャー
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 ヤマトホールディングスは2011年1月、傘下の事業会社を横断した企業向けポータルサイトを開設した。ポータルを通じた企業からの問い合わせに対し、専任の営業部隊がヤマト運輸やヤマトシステム開発など各事業会社の製品やサービスを組み合わせてすばやく提案する。

 「Yamato Solutions.com」の名称で1月17日にポータルを開設した(画面)。ヤマト運輸の宅急便サービスやヤマトシステム開発の荷物追跡サービスなど、各事業会社が提供する製品やサービスを動画を交えて紹介する。導入事例も示し、見込み客への訴求力を高める。

 今回の取り組みの特徴は、ポータルを通じた企業からの問い合わせに対し、必要に応じて各事業会社の製品やサービスを組み合わせて提供できることだ。具体的には、企業からの問い合わせを営業支援システムで一元的に管理。新たに設置した専任組織の担当者らが、営業支援システムに蓄積した情報を基に提案内容を検討し、営業活動に生かす。

 これまでは事業会社を横断した問い合わせ窓口が無かったため、企業がヤマト運輸とヤマトシステム開発など複数の事業会社の製品やサービスに興味を持っても、各事業会社に個別に問い合わせる必要があるなど手間が掛かっていた。「各事業会社の連携も十分ではなく、見込み客に提案を提示するまでに1カ月ほどを要することもあった」。ヤマトホールディングスの山本明徳ソリューション・ラボ マネージャーはこう話す(写真)

 Yamato Solutions.comの開設に合わせ、見込み客への提案などを手掛ける専任組織「ソリューション・ラボ」を設置した。ソリューション・ラボの担当者は、各事業会社に配置した「ソリューション営業担当」と共に、見込み客への提案活動を展開する。「既に数十社と商談を進めている」(山本マネージャー)。

セールスフォースを採用

 営業支援システムには、米セールスフォース・ドットコムの「Sales Cloud Enterprise Edition」を採用した。Sales Cloudのアカウントは、ソリューション・ラボの担当者やソリューション営業担当、各事業会社の経営層に配布している。Sales Cloudに蓄積した過去の商談履歴を、ソリューション・ラボの担当者やソリューション営業担当が参照して、提案内容を検討する。Sales Cloudでは従業員数や業種、問い合わせ内容などを切り口に商談履歴を検索できる。

 営業の担当者だけでなく経営層にもアカウントを配布する理由について、山本マネージャーは「経営層が商談の進捗状況を常に把握できるようにするため」と説明する。今後は、Sales Cloudが備えるチャット機能を使って、経営層がソリューション・ラボの担当者やソリューション営業担当に進行中の商談についてアドバイスするといった使い方も想定する。「クラウドを採用した理由は、自社になじむかどうかを見極めつつ、小さく始められるから。Sales Cloudは他社のサービスと比べて、カスタマイズの自由度も高かった」と山本マネージャーは話す。

 現在は、ヤマト運輸の「次世代NEKOシステム」など各事業会社の基幹系システムとデータをやり取りできないが、将来は各事業会社の基幹系システムとつなぎ、既存の顧客データベースを活用していく意向だ。例えば、ヤマト運輸の顧客からYamato Solutions.comに問い合わせがあった場合に、ヤマト運輸とのこれまでの取引状況も加味したうえで提案内容を検討するといった具合だ。

 Yamato Solutions.comとSales Cloudとの接続などは、電通国際情報サービスが担当した。システムの運用・保守はヤマトシステム開発が手掛ける。初期投資は2000万円程度とみられる。現在は88アカウントを取得している。

■変更履歴
当初の記事中にあった1アカウント当たりの月額利用料についての記述は、ヤマトホールディングスから「米セールスフォース・ドットコムとの契約により、本来開示できない情報だった」との申し入れがあったため、理由をかんがみて削除しました。 [2011/02/21 20:10]