日経ソリューションビジネス本誌より

初挑戦のBPOサービス提案、事業化目指し社内調整に奔走

受注したいというメンバーの熱意が提案書に見えた

　「それじゃ採算が合わない」。当初はあきらめかけた提案だった。「今、このサービスを立ち上げないと商機を逃す」と事業化に賭ける営業担当者の熱意が、4社競合を制した。

プライベートクラウド構築を支援、オープンソースで機能をそろえる

インタリオの「Intalio｜Cloud」

　米インタリオが2009年8月に発売を開始した「Intalio｜Cloud」は、プライベートクラウドの構築に必要なミドルウエアを集めた製品だ。クラウドコンピューティング事業者に向けて売り込む。

受注を生む切り返し術

縮減・見送り・凍結を乗り越える

　IT投資予算の縮減、開発案件実施の見送り、実施途中のプロジェクトの凍結を決断する顧客が増えている。可能な限りコストを削減し、景気後退に伴う業績の悪化を抑えるためだが、すべての要望を受け入れればソリューションプロバイダの経営が立ちゆかなくなる。自らの業績悪化に直結する縮減・見送り・凍結を切り返す創造…

定額料金が起爆剤固定回線並みの速度に

無線ブロードバンド

　無線ブロードバンドサービスの法人市場が順調に伸びている。ここ1～2年で、通信事業者が定額料金のメニュー拡充や通信の高速化を急速に進めたからだ。クラウドコンピューティングへの移行など新たな導入目的が浮上してきたことも、市場拡大を後押ししている。導入企業の増加に伴い、通信事業者が主導してきた法人向けビ…

仮想化は“合わせ技”と“深耕技”で売る

提案を多様化し市場拡大を狙う

　サーバー統合でコスト削減効果を訴求する仮想化ソリューションが好調だ。商機を逃すまいと、ソリューションプロバイダ各社は、サーバー統合と得意な商材をセットにした“合わせ技”で新たな案件を発掘したり、サーバー統合を強化する“深耕技”で対象システムや顧客層を広げたりしようとしている。狙いは仮想化ビジネスの…

映像が高精細化、経費削減策として訴求

ビデオ会議システム

　不景気の影響でコスト削減に取り組む企業が増えるなかで、出張費の削減を実現するビデオ会議システムへの注目が高まっている。この機にメーカーは、フルハイビジョン（フルHD）を採用する製品を増やし低価格化を進める。グループウエアやWeb会議システムなど連携できる範囲が拡大し、SIerの力量を示せる部分が増…

グリッドを使うSaaS型グループウエア、来年には新規事業の展開も狙う

ブランドダイアログの「GRIDY」

　ベンチャー企業のブランドダイアログ（東京都中央区）が開発した「GRIDY（グリッディ）」は、SaaS（ソフトウエア・アズ・ア・サービス）型のグループウエアだ。中堅・中小企業向けにWeb経由で無料で提供している。

根強いビデオ会議不要論、“本番投入”で払しょく

20社以上の事例を基にコスト削減効果を明示

　経営陣はビデオ会議システムの導入効果に懐疑的だったが、経営会議の場で実際にシステムを使ってもらうチャンスを得た。マイナスイメージを一新させるため、システム担当者と奔走する。

アプリの実行基盤を月額課金で提供、設定/変更はWeb画面で完了

KDDIの「KDDIクラウドサーバサービス」

　KDDIの「KDDIクラウドサーバサービス」は、PaaS（プラットフォーム・アズ・ア・サービス）と呼ぶクラウドコンピューティングのサービスである。サーバーやOS、ミドルウエアなどのリソースを月額課金で貸し出す。

世界基準への挑戦

NTTデータ

　海外企業の買収、カンパニー制の導入、子会社の再編、倍速開発の推進。NTTデータは矢継ぎ早に改革を進め、名実ともに“世界基準”の企業を目指す。当面の目標はIT会社として世界トップ5に入ることだ。国内SIerにとって未踏の領域に乗り込むことになる。日本のSIerは世界に通用するのか。 NTTデータの挑…

デモで得た自信が消し飛ぶ、自社のパッケージを信じて勝負

顧客から引き出した情報が公開される案件

　デモで好評だった機能が、入札説明会で示された仕様書に見当たらない。顧客の本音を引き出せば、競合にも必ず情報が伝わる入札案件だ。デモで得た感触を信じて勝負に出た。

市場とシェアが変動、性能改善と仮想化が進む

Webアプリケーションサーバー

　業務アプリケーションの実行環境として使われる「Webアプリケーションサーバー」の市場はここ数年、成長を続けてきた。しかし2008年の世界同時不況以降、企業が開発案件を抑制し始めたことから、市場の様相は一変した。製品ベンダーは、処理性能の低下を防ぐ改善を進めるなどして、市場シェアの向上を目指す。

セキュリティが急上昇、中小企業診断士が復活

2010年版「いる資格、いらない資格」

　主要なソリューションプロバイダ101社の人材育成担当者にアンケート調査した結果、「営業職に取らせたい資格」で「中小企業診断士」の人気が復活していることが分かった。顧客の経営や業務の課題を的確にとらえ、解決策を提案するスキルが求められているのだ。

深い業務知識で顧客をつかむ、利用者が「使いたい」と評価

開発担当者の思いを込めたデモが利用者の心に届く

　さほどの期待を抱いていなかった顧客。印象を変えたのは、制度化されて間もない特定保健指導に対する深い業務知識だった。利用者目線のプレゼンが受注の決め手となった。

クラウドは幻滅期に入るのか、課題克服に向け業界は努力を

　データを社外に預けるのが前提のクラウドコンピューティングに対する不安感を募らせる事件が米国で発生した。「クラウドを利用しない理由を探すのは楽」といわれる状況を打破しなければ、クラウドの将来はしぼむ。

世界初方式のノートPC盗難対策、電源オフ時も遠隔からデータ消去

富士通の「CLEARSURE」

　富士通が9月から提供している「CLEARSURE」は、ノートパソコンを紛失したときにデータを遠隔操作で消去できるサービスだ。新しい盗難対策のソリューションとして、注目を集めている。

騒音環境でのIP電話システム、複数回の検証で品質を保証

25年ぶりにネットワークインフラを全面刷新

　電話網の見直しから始まった商談だ。最初は、技術者として担当していたが、営業責任者に抜てき。既存ベンダーとの一騎打ちに勝つため、逆提案で勝負に出た。

不況の今こそ“プレ提案書”でニーズをつかむ

　不況だからといって、ニーズがなくなったわけではない。たとえRFP（提案依頼書）が出てこなくても、見込み客のニーズを顕在化して解決策を出せば、受注につながる。受注を得るため、ソリューションプロバイダが活用し始めた秘密兵器がある。それが“プレ提案書”だ。本特集では、実際に受注につながった各社のプレ提案…

PC市場活性化のカギを握る互換性と処理速度を改善

マイクロソフトの「Windows 7」

　マイクロソフトは約3年ぶりになる新たなパソコン用OSの「Windows 7」を市場に投入した。9月1日に法人向けのライセンスの販売を開始し、10月22日に一般向けのパッケージ製品の出荷を始める。

海外ベンダーが先行、国内勢は柔軟さで差異化

PaaS（プラットフォーム・アズ・ア・サービス）

　アプリケーションの実行環境を提供するクラウドである「PaaS」の提供ベンダーが増えている。先行したのはクラウド市場を開拓した海外ベンダーだが、ここにきて大手サーバーメーカーを中心に国内勢が市場に参入し始めた。国内ベンダーは、企業の要望にきめ細かく対応するサービスで、海外ベンダーとの差異化を図ってい…