日経ソリューションビジネス本誌より

3キョウを狙え

盛り上がる文教・環境・公共市場

　企業がIT投資を急激に絞っている今、政府予算の追い風が吹いている「文教ソリューション」「環境ソリューション」「公共ソリューション」の“3 キョウ”に向け、多くのソリューションプロバイダが営業体制を強化している。これらの市場は、多くのビジネスチャンスをもたらす。

44万円の研修を無償で提供、開発作業に顧客を巻き込む

受注前に顧客に製品知識を身に付けさせ、開発費を抑制

　顧客は、オープンソースのERP（統合基幹業務システム）パッケージを導入できるかに不安を抱いている。SE出身の営業担当者は、開発経験を生かし、技術的に問題がない点を訴えた。

市場急拡大の兆し、BCPやエコで注目再び

シンクライアント

　シンクライアントシステムに、ユーザー企業の注目が集まっている。パンデミック対策やグリーンIT化、クラウドコンピューティングへの移行など、新たな導入の目的が浮上してきたからだ。情報漏洩対策やクライアント管理コストの削減など、ユーザー企業が抱える多くの課題を解決する商材として、市場が順調に拡大している…

開発工数を抑制できるBIツール、分析軸はユーザーが自由に変更

クリックビュー・ジャパンの「QlikView 9」

　クリックビュー・ジャパンは6月、BIツールの新版「QlikView 9」を出荷した。操作の容易さを重視しており、データマートやOLAPキューブを設計しなくても、さまざまな切り口でデータを分析できる。

RFIDのID情報を振り分け、毎秒300件の高速処理を実現

NECの「BitGate」

　NECの「BitGate」は、インターネット経由でRFID（無線ICタグ）のID情報を収集し、企業の基幹システムに引き渡すサービスである。従来より簡単に、社内の基幹システムとRFIDを連携できる。

工事進行基準の今

大手8社の取り組みに迫る

　「もっと効率的な対応策はないのだろうか」─。今年4月から適用が始まった工事進行基準への準備に追われたSIerの多くから、このような声が聞かれる。新しいルールにより賢く対応するには、他社の事例を知るのが一番の近道だろう。大手SIer8社の取り組みを分析する。

顧客の要望にノーと言わず、納期1カ月の案件を獲得

音声認識ソフトのデモで利用部門の心をつかむ

　音声認識技術でコールセンター業務を改革しようとする顧客。自社の新製品の第1号ユーザーを獲得する絶好の機会だ。利用部門にデモを披露するため、九州・長崎に飛んだ。

市場の成熟が進むシェアの争奪が激化

オープン系データベース

　最も代表的なミドルウエアであるオープン系のデータベースソフトは、不況下でも、ユーザー企業の底堅い投資が見込める商材だ。市場の成熟とともに、主要製品の機能の差が小さくなりつつある。約40％のシェアを持つOracle Databaseを中心に、各社のリプレース合戦が激しさを増している。

一度外された案件に再挑戦、既存資産を生かす手に絞る

プロジェクト体制を明示し、安心感を持ってもらう

　既存システムの開発を担当していたが、再構築の商談で声をかけてもらえなかった。ところが、顧客企業の再構築プロジェクトが頓挫。奪われかけた案件に、再挑戦する機会が訪れた。

すぐできる トップ営業の対話術

　営業不振を不況のせいにするのはたやすい。成約できるかどうかを短期的に考えるのでなく、今は種まきの時期と割り切る。対話スキルを磨き、顧客と良好な関係を築くことも重要だ。顧客との関係強化のためにトップ営業が実践している対話術を直接取材し、初めて公開する。

中・下位機の機能が充実、コスト削減の有力商材

ストレージ

　ハードウエア受難の時代にあって、成長を続けているのがストレージ製品だ。メーカーの多くが、上位機に搭載していた仮想化やデータ削除の機能を中・下位機にも実装。サーバーとの接続に、安価なiSCSIインタフェースを使える製品も増えている。これにより、顧客にとってコスト削減効果の高い商材として売り込むことが…

不況知らずのWAN高速化装置、サーバー統合が追い風

リバーベッドテクノロジーのSteelheadアプライアンス

　リバーベッドテクノロジーの「Steel-headアプライアンス」は、既存のネットワーク環境に付加することで通信接続速度を高めるWAN高速化装置。サーバー統合の増加を受け、注目を集めている。

SaaS登場で再注目、低価格化に拍車

グループウエア

　情報の共有や活用のプラットフォームとして、グループウエア市場が再び盛り上がり始めた。台風の目となっているのが、グーグルが2007年2月に開始した「Google Apps Premier Edition」である。2009年には、マイクロソフトや日本IBMもSaaS（ソフトウエア・アズ・ア・サービス）…

逆襲する保守ベンダー

ハードの寿命全体を商機に

　ハード保守だけでは事業拡大の青写真を描けない時代のなか、生き残りをかけて保守ベンダーが攻勢に打って出ている。攻めの中心は、ハードの設置から廃棄までのすべてを対象にしたライフサイクルマネジメントサービス事業の強化だ。組織変更や他社との協業などを通じて、事業の高付加価値化を進める。既存の保守サービス事…

最上流から顧客と対話、実績ゼロのソフトを売る

1年間、週に1回以上通いつめて顧客の要求を知る

　既存の顧客が運用管理業務の改善活動に取り組むことが分かった。関係強化の一環で、改善活動への参加を志願。これが商談につながり、ITベンダー4社との勝負になった。

最新のDLP技術に対応、機密情報を見分けて流出防ぐ

日立ソフトウェアエンジニアリングの「秘文Ver.9.0」シリーズ

　日立ソフトウェアエンジニアリング（日立ソフト）はセキュリティソフト「秘文Ver.9.0」シリーズを今年6月に出荷する。注目の情報漏洩防止技術DLP（Data Loss Prevention）を導入し製品の付加価値を高める。

営業部長の苦悩

商談中止、士気の低下、社内の亀裂…

　「100年に一度の不況」の波は、ソリューションプロバイダの営業現場にも押し寄せている。危機を乗り切るための対策を打つには、現状の問題点を明らかにする必要がある。その近道は、現場を指揮する営業部長が直面している課題を知ることだ。本誌は独自アンケート調査と取材により、営業部長の苦悩に迫った。

法人市場が成長期に、ノートPC代替に需要

スマートフォン

　スマートフォンの法人市場が成長期に入った。昨年7月にソフトバンクモバイルが「iPhone 3G」の販売を開始して、市場が拡大した影響だ。導入企業数が増えれば、これまで通信キャリアが主導してきた法人向けのビジネスにSIerの出番が増えることになる。セキュリティの高さを売り物に、ノートパソコンを置き換…

業務知識の豊富さをアピール、見積料金の見直しに腐心

専門用語を苦にせず先行する2社を負かす

　自社の知名度の向上やパッケージソフトの拡販につながりそうな案件だ。業務知識を武器に、商談は順調に進んだ。ところが見積額と顧客の予算に1000万円の開きがあった。

クラウド市場向けのシステム製品、運用管理や仮想化の機能を強化

シスコの「Cisco Unified Computing System」

　シスコが4月に発表した「Cisco Unified Computing System（UCS）」は、同社が初めて開発したサーバーとネットワーク機器などを組み合わせたシステム製品。ネットワーク機器ベンダーから脱却を図る。