日経ソリューションビジネス本誌より

顧客を落とす七つの処方箋

3分で、今やるべきことが必ず分かる

　苦労せずに、ハードやソフトが売れる時代は終わった。一方で、クラウドコンピューティングに代表される技術革新の波によって提供すべきサービスの姿は変わりつつある。今こそ、自らの得意分野を見極め、何を提案するかを見直す時期だ。

総額5億円のクラウド案件、初期投資を抑える方策を提示

顧客のパッケージ事業のSaaS化を支援

　将来の事業の柱に育てたいクラウドコンピューティング分野の案件だ。受注金額も億単位と魅力的である。ただし顧客は、初期投資を最小限に抑えたいという。

不況期こそ注目の商材、他システムとの連携強化

ERPソフト

　不況下で、ERP（統合基幹業務システム）ソフトの存在感が高まっている。業務効率向上やコスト削減の切り札として、ユーザー企業が注目しているのだ。大企業向け製品では、SOA（サービス指向アーキテクチャ）対応や製品の統合化が進み、中堅・中小企業向けでは、経営分析ツールとの連携で、用途の広がっている。

サン買収で総合ITベンダーに、オラクルはIBM、富士通に圧力与える

　米オラクルが4月20日に発表した、74億ドルでの衝動的な米サン・マイクロシステムズ買収が実現した背景には、オラクルのある施策が存在する。

Change!

公募企画特集 ～次の一手は“多対多”の発想～

　既存ビジネスを強化するだけでは生き残れない─。大不況のまっただ中、多くのソリューションプロバイダが、新ビジネスを模索し始めている。カギは “多対多”の発想。複数の顧客に、社外のリソースを利用してソリューションを提供する。本誌初の公募企画である本特集で、読者からの関心が高かった、「ソリューションプロ…

話題のクラウド案件に挑む、「機能不足を補う」と約束

技術者を米国の開発コミュニティに送り込む

　顧客のクラウドに対する関心は高く、商談は順調に進んだが、なかなか受注できない。グーグル製品に対する機能面の不安を解消するため、博士号を持つ技術者と力を合わせた。

「コスト削減」の中核商材、仮想化対応と運用管理で競う

ブレードサーバー

　仮想化技術と組み合わせることで、ITインフラのコストを削減できる商材として市場は拡大中だ。中堅・中小企業向けに、導入の手間やコストを抑えた製品も相次ぐ。大手サーバーメーカー各社が戦略機種と位置付け、需要の喚起を狙って値下げを実施。仮想化環境の管理ソフトの拡充や、消費電力量の自動制御機能の強化も進め…

保守料金の構造を「見える化」、パートナー企業と協業して提供

日本サード・パーティの「IT保守コスト外部監査サービス」

　「IT保守コスト外部監査サービス」は、企業の情報システムを適正なコストで保守しているかどうかをチェックするもの。結果を「AAA」から「C」までの9段階で格付けするなどして、分かりやすくしている。

“実感営業”のススメ

自社導入で説得力を持たせる

　製品やサービスを売り出す前に、まずは自社で導入するソリューションプロバイダが増えている。売ろうとしている製品やサービスのメリットやデメリットを、利用者の立場から“実感”するためだ。この“実感”が、顧客を納得させる提案へとつながる。IT投資が冷え込む今こそ、“実感営業”の推進が不可欠だ。

10社以上と実証実験、組織の活性化を支援

日立ハイテクノロジーズの組織改革ソリューション

　日立ハイテクノロジーズが4月から提供する「組織改革ソリューション」は、名札型のセンサーと分析用のソフトで構成し、社員同士がどれだけ会話をしているかを可視化する。これにより、組織の活動状況や結束度合いを把握できるようにした。完成までに4年。10社以上の顧客に協力を仰いだ。

経営トップに食い込み既存ベンダー3社を退ける

現行システムを生かす提案が評価

　新規取引を狙っていた企業から、ついに商談のチャンスを得た。競合は大手の既存ベンダー3社。業界知識に自信を持つ専門家が、経営トップへのアプローチで商談を切り開いていく。

独自の工夫で高速処理、実装方法に違い

データウエアハウス製品　日本テラデータ VS 日本ネティーザ

　大量のデータを格納し、分析に利用するデータウエアハウス（DWH）市場が活性化しつつある。調査会社のIDC Japanによれば、DWHを含む「ビジネスアナリティクスソリューション」は2006年から2011年まで年平均成長率5.6％で拡大。2011年の市場規模は9933億円に達すると予想する。

多重下請け構造の終えん

大手主導で進む外注改革

　ITサービス業で常態化していた“多重下請け”の姿が大きく変わり始めた。業務の再々委託を禁止するなど、取引構造に制限を加える改革が進んでいるのだ。大手SIerは開発リソースの調達の再考を迫られ、3次、4次の下請け企業として、事実上の技術者派遣に依存してきた中小SIerは、存亡の危機に立たされている。…

パートナーを巻き込み大手を制して新規受注

RFPが出る前から相手に食らいつく

　顧客のキーパーソンはITベンダーの出身者。手の内をよく知る相手からの鋭い質問攻めに、徹底的に渡り合い、大手2社との競合に粘り勝ちした。

国内と海外ですみ分け、EAI/EDI連携市場も狙う

ファイル転送ソフト　セゾン情報システムズ VS スターリングコマース

　システムのオープン化が加速し始めた90年代にパッケージ製品が登場し、今なおユーザー企業の引き合いが根強い商材がある。ファイル転送ソフトがそうだ。

データウエアハウス市場に参入、最大70倍の高速検索を可能に

日本オラクルの「HP Oracle Exadata Storage Server」

　日本オラクルは1月20日、ストレージ製品「HP Oracle Exadata Storage Server」の国内販売を開始した。特徴はストレージに独自の高速検索技術を取り入れたこと。データウエアハウス用途で売り出す。

今こそ育成のチャンス　アラサーパワーを生かす

　不況が叫ばれる今こそ営業力を強化するチャンスである。現場の主力を担っている20代後半から30代半ばの中堅営業、いわば“アラサー（Around30）”世代を鍛え直すことが、ソリューション販売の不振を打ち破る大きなポイントになる。

1度のデモが決め手に、テレビ会議のイメージを一変

顧客の意欲が「検討」から「導入」へ

　導入に前向きでなかった顧客の心をとらえたのは、1回きりのデモンストレーションだった。競合他社を出し抜くべく、足しげく通ってデモにこぎつけた。営業担当者の粘りが、受注を呼び込んだ。

5強が鮮明になったSMB向けERP市場

　SMB（中堅・中小企業）向けERP（統合基幹業務システム）市場では、富士通など「5強」がますます目立っている。2けた成長だった市場は、09年度に2.0％増に低迷する見込み。他のベンダーも自分の立ち位置を早急に見つけるべきだ。

使いやすさを追求、認証方法に差異

ワンタイムパスワード　RSAセキュリティ VS シー・エス・イー

　「日本のワンタイムパスワード市場では、7割以上のシェアを獲得している。RSA SecurIDは、ワンタイムパスワードのデファクトスタンダードだ」。こう自信を見せるのは、RSAセキュリティの水村明博マーケティング統括本部プロダクトマーケティングマネジャーである。