日経ソリューションビジネス本誌より

既存資産を生かすソフト、SOAで汎用機を活用

富士通の「Interstage Host Access Service」

　富士通が2008年10月に出荷した「Interstage Host Access Service」は、メインフレームのソフト資産をオープン環境で活用するためのミドルウエア製品。既存のソフトをオープンシステムの部品として利用できるようになる。メインフレームを熟知する技術者が現場からいなくなるという状…

日立は4部門で首位、NECが2部門を奪取

第11回パートナー満足度調査

　日立製作所が引き続き好調、NECが復活――。本誌恒例の「パートナー満足度調査」を通じて、このことが明らかになった。

若手営業が本命に挑む、見積料金の不利を覆す

構築・保守の具体策示し、新規顧客から受注

　一度は縁が切れた顧客から、再び提案を求められた。今度は、顧客の要望に応える提案をしてみせる。入社2年目の営業はこう決意し商談に臨んだ。

最高点でも成約に至らず、ラスト3カ月の活動が奏功

概要設計段階に踏み込んだ再提案で信頼を獲得

　子会社との基幹系システムの商談だ。親会社との交渉はうまくいった。楽勝だと考えていたが、厳しい現実が待ち構えていた。ゼロから提案活動を進めるものの、成約までの道のりは遠い。

顧客が買う気になるセキュリティ商材

PCI DSS、DLP、SaaSでニーズに応える

　確実に増しているセキュリティの脅威。「どうしたら少ない予算で最大限の効果を発揮できるか」と、ユーザー企業の悩みは深まるばかりだ。IT投資を控える動きが目立っているとはいえ、ユーザー企業の課題に応える提案をソリューションプロバイダが打ち出せれば、セキュリティ商談の発掘につながる。受注獲得の決め手はP…

製品の提供形態に違い、互いの顧客層に進出し競合

IPコンタクトセンターシステム　OKI VS 日本アバイア

　IP電話を活用したコンタクトセンターを構築するための「IPコンタクトセンターシステム」の市場で、トップを走るのがOKIである。調査会社の IDCジャパンによれば、「CTstage」シリーズを投入するOKIの国内売上金額シェアは、2007年で27.8％に達する。

自社利用を前提に開発、進行基準への対応強化

エンプレックスの「eMplex PBM Release 9.0」

　エンプレックスが3月31日に発売する管理会計ソフトの新版「eMplex PBM Release 9.0」は、主に中堅・中小のSIerが工事進行基準で使うことを狙った製品。企画・開発では自社利用も念頭に置いて議論を重ね、プロジェクトの現場から経理担当者、経営層までが簡単に使えるソフトに仕上げた。

将来性を考慮した提案が不発、食い下がって新規顧客を開拓

導入・保守の方策を具体的に示し信頼を獲得

　努力及ばず失注しかける。だが相手は1年がかりでリレーションを築いた顧客。簡単にあきらめるわけにいかない。顧客の要望にとことん付き合う覚悟を決め、再提案に臨んだ。

ERPやCRMに拡張へ、パートナーとの連携に違い

営業支援ソフト　日本オラクル VS セールスフォース・ドットコム

　CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）ソフトの営業支援分野で、日本オラクルとセールスフォース・ドットコム（以下、セールスフォース）が、激しいトップ争いを繰り広げている。

スキャナーとICカードリーダーを実装、文書の印刷/廃棄情報を一元管理

明光商会の「細断ログシュレッダー」

　明光商会の「細断ログシュレッダー」は、文書の廃棄情報を管理できることが売り物だ。第1弾として、パートナー企業であるスカイコムのセキュア・プリントソフトを組み合わせて顧客に提案する。

「コスト削減」で生き残れ！

2009年 本誌厳選ソリューション

　「100年に一度の津波」といれわる大型の不況の到来が、IT商談の現場を一変させている。「昨年の秋以降、検討していた新規開発案件を凍結したり、ゼロから見直したりするユーザー企業が急増した」。ソリューションプロバイダの営業部長や現場の営業担当者の多くが、こうため息をつく。

顧客満足を制し不況に勝つ

愛される秘訣は定量化

　顧客満足度向上に改めて取り組むソリューションプロバイダが増えている。既存顧客との関係をより強固にして、売り上げ拡大につなげるためだ。景況感の悪化で、付き合うソリューションプロバイダの絞り込みを始めた企業は少なくない。企業を満足させられないソリューションプロバイダは今後、選択肢に残れなくなる可能性が…

アプリ開発の支援を急ぐ、現場の提案力向上に注力

複合機　リコー VS キヤノン

　コピーやプリンタ、ファクスなどの機能を備えた複合機の国内市場で、リコーとキヤノンの2社は激しくシェアを争っている。IDCジャパンの調査によると、2007年の国内複合機市場は販売台数ベースで、リコーが22.5％で首位に立っている。2位のキヤノンが19.8％である。続く富士ゼロックスを加えた「3強」が…

開発力に不安を抱く顧客、社内の人事部門も巻き込む

基幹系の再構築案件で失った信頼を取り戻す

　5年前の失敗もあって、顧客の信用はいま一つ。不利な状況の中、営業担当者が奮闘。提案内容では一定の評価を得た。だが、顧客の根強い不信感からなかなか成約できない。

グラフを操作し情報分析、技術者の常識を捨てる

「Dr.Sum EA Datalizer MotionChart」

　ウイングアーク テクノロジーズが2009年1月に発売する「Dr.Sum EA Datalizer MotionChart」は、マウス操作だけでグラフやチャートの集計項目や集計範囲などを簡単に変更できるソフト。ユーザーが簡単にデータ分析できるようにしている。開発は子会社のフォー・クルーが担当した。

粉飾決算

他人ごとでない不正会計の罠

　ITサービス企業が粉飾決算や不正な取引に手を染めるのは、なぜなのか。どのような手口があるのか。これらを探るため現在、不正会計を巡って係争中であるITサービス3社に焦点を当て取材を進めた。まずは、粉飾決算の罪で有罪判決を言い渡されたアクセス前社長の証言などを元に、不正に手を染めていった経緯を明らかに…

製品ラインアップを二つに大別、ハイエンド市場での存在感を高める

NECの「Express5800シリーズ」

　NECは、PCサーバー「Express5800シリーズ」の製品ラインアップを今年11月に刷新した。パートナー企業が売り込みやすくするように、「DataCenterLine」と「DataStationLine」の二つに大別した。

クラウドが5年後にIT市場の4割に、上流シフトできないベンダーは消える

　クラウドコンピューティングはユーザー企業にとって、ダウンサイジング以上のインパクトがある。「クラウドプロバイダー」と呼べる企業が台頭し、ITサービス企業の淘汰が起こるかもしれない。

実績重視の新規顧客、コンサルが奮闘し受注

的確な情報提供と顧客訪問でキーパーソンを動かす

　実績を重視し、外資系企業からパソコンも買ったことがない。こんな顧客企業の文化を知らず、外資系ベンダーが商談に飛び込んだ。コンサルタントの奮闘が不利な状況を変え始める。

カスタマイズの方針や導入の考え方に差

中堅・中小向け生産管理ソフト　富士通 VS NEC

　中堅・中小企業で多くの導入実績を持つ生産管理ソフトが、富士通の「GLOVIA smart 製造 PRONES」とNECの「EXPLANNER/Jシリーズ」である。市場では、2社の製品が突出している。