日経ソリューションビジネス本誌より
目次
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予算との価格調整に奔走、難攻不落の顧客を攻略
セミナーを突破口にデータ分析システムを受注
難攻不落とされる顧客が自社のセミナーにやってきた。商談にこぎつけたものの、顧客の気持ちはライバル企業に傾いていた。しかも予算が想定より少ない中、逆転を狙う。
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ノートPCをセキュアに、仮想化技術で実現
東芝「Virtual Group Computing System」
東芝は、パソコンのセキュリティを高めるソリューション「Virtual Group Computing System（VGCS）」（仮称）を2009年第1四半期にも製品化する。独自に開発した仮想化技術を用いて、パソコン内で保存しているファイルを自由に外部に持ち出せないようにする。
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「契約力」を鍛える
ひな型作成と定着活動が鍵
「あいまいな契約のままでプロジェクトを進め、最終的に損失が発生した」「営業担当者は契約を後回しにして、とにかく受注してしまう」――。契約で失敗する事例は後を絶たない。この状況を変えるため、契約の内容や営業担当者の意識改革を推進するソリューションプロバイダが相次いでいる。
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品ぞろえ強化で首位堅守、画質向上・低価格化で競う
ビデオ会議システム ポリコムジャパン VS ソニー
ビデオ会議システム市場で首位を走るのが、「Polycom HDX/VSX/Vシリーズ」などを手掛けるポリコムジャパンである。調査会社のシード・プランニングによれば、2007年の国内出荷金額シェアは39％に達する。
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セキュリティとITILが浮上
2009年度版 いる資格、いらない資格
ソリューションプロバイダ80社の「技術職/営業職に取らせたい資格」として、ITIL資格とセキュリティ関連資格が評価を高めたことが分かった。プロジェクトマネジメント関連資格も、前回と変わらず人気を集めている。85種類の資格を「公的/非ベンダー系」と「ベンダー系」に区分し、ソリューション提案活動に役立…
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ログを収集・分析するアプライアンス、外資系ソフトの弱点を補強して開発
東京エレクトロン デバイスの「logbox * powered by SenSage」
東京エレクトロン デバイスの「log-box * powered by SenSage」は、ハードウエアやソフトウエアの稼働状況を一元管理・分析できるアプライアンスだ。IT全般統制対策に向けた製品として売り込む。
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受注必須のユニファイド案件、既存ベンダーを最後に負かす
導入効果と推進体制を示し、本気度をアピール
自社が注力している分野で絶対に失敗が許されないユニファイドコミュニケーション・システムの構築案件だ。ユニファイド案件に詳しい社内の営業担当者と手を組み、コンペに臨んだ。
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製品の提供形態に違い、買収で事業体制が変化
BIツール コグノス VS 日本ビジネスオブジェクツ
BI（ビジネスインテリジェンス）ツールを手掛けるコグノスと日本ビジネスオブジェクツが、今年に入って相次ぎ大手ITベンダーに買収された。加コグノスは米IBMが、仏ビジネスオブジェクツは独SAPがそれぞれ傘下に収めており、企業情報システムにおけるBIツールの重要性が改めて認識された格好だ。
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進行基準今なすべきこと
適用まで半年！
信頼性の高い原価の見積もりや厳格な進捗管理の実現など、工事進行基準の適用開始まで残り半年でソリューションプロバイダが取り組むべきことは非常に多い。各社は移行プロジェクトの立ち上げや詳細なマニュアルの作成など、知恵と工夫を生かして急ピッチで作業を進めている。ソリューションプロバイダによる取り組みの最…
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“受注目前”が一転コンペに、勉強会での提案内容を貫く
大手の新規顧客から初のSOA案件を獲得
顧客と毎週実施した勉強会は、盛り上がった。プリセールスは順調。受注は目前と思われた。ところが顧客はコンペを実施するという。これまでの努力は水の泡となるのか。
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小型・低価格端末で競う、注力するSI方式に差
シンクライアントシステム 日本ヒューレット・パッカード VS NEC
拡大するシンクライアントシステム市場のリーダーの座をかけて、日本ヒューレット・パッカード（日本HP）とNECが、ソリューションや端末を拡充させている。HPが端末の価格攻勢を仕掛けているのに対し、NECは端末の小型化を推し進める。
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周囲から反対されても自ら起業し完成させる
GCT研究所の「iRYSHA（イェライシャ）」
GCT研究所の「iRYSHA（イェライシャ）」は柔軟性を売り物にした開発のフレームワーク。岡部摩利夫社長が起業してまで製品化にこぎ着けたもので、ユーザーの要望に応じたシステムを安価に構築することを目指している。
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立ち上がるクラウドビジネス
雲の中の金脈を掘り起こせ！
ユーザー企業がさまざまなITリソースをインターネット経由で活用するクラウドコンピューティング。「クライアント/サーバー型システムの登場に匹敵するほどのインパクトをもたらす」という見方が多い。迫りつつある変化の波をチャンスにすべく多くのソリューションプロバイダが、“クラウドビジネス ”に取り組み始め…
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システムの基盤として勝負、SOAへの対応に戦略の差
Webアプリケーションサーバー 富士通 VS 日本IBM
Webアプリケーションサーバーの市場で、富士通と日本IBMが1位の座を巡って、激しく争っている。
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止まりかけたRFIDの導入案件
気付きを与え、壁を打ち破る
顧客の要望を聞き、営業担当者がまとめたシステム概要図。これを見た顧客はシステム導入計画の“欠陥”に気付いた。さらなる顧客支援が、今度は顧客が突破口を開く後押しとなる。
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5年ぶりの刷新で機能を大幅強化、医療の質と効率の向上に焦点
富士通の電子カルテソフト「HOPE/EGMAIN-GX」
富士通が5年ぶりに電子カルテソフトの新版を投入した。ユーザーである医療機関の要望を今まで以上に取り入れたほか、更新需要を意識し、医療の質を向上させる新機能を盛り込んだのが特徴だ。
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モンスターカスタマー現る
理不尽な要求を商機に変える
「競合相手に開発プロセスを監視させると言われた」「社内派閥を理由に、既存システムの情報を教えてもらえない」「無償でOSやミドルウエアを保守するよう要求される」―。ソリューションプロバイダに対し、理不尽ともいえる過度な要求を突き付ける“モンスターカスタマー”が増えている。IT関連企業に勤務し、顧客と…
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顧客の要求を先回りして提案、上司を動かし料金を引き下げ
顧客と約20年付き合っている大手SIerを退ける
一度は関係が切れそうになったが、新人営業の日々の活動が実り、再び声がかかった。新規顧客を開拓する絶好の機会だ。ただし競合は、顧客と20年以上付き合っている大手SIerだった。
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品ぞろえによる勝負とハイエンド機の強化継続
UNIXサーバー 日本ヒューレット・パッカード VS 富士通
UNIXサーバー市場で出荷金額ベースのトップシェアを独走しているのが、日本ヒューレット・パッカード（日本HP）である。
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ID管理に“和の心”注ぐ、SEの悩みを糧に開発
インテック「束人」
外資系メーカーが大きなシェアを持つID管理ソフト市場に、受託開発を生業としてきたSIerが打って出た。日本のユーザー企業の組織体制に合わせた設定機能を盛り込み、先行製品との差異化を図った。製品出荷早々、早くも数万人規模の開発案件を受注している。
