日経ソリューションビジネス本誌より

データセンターの賢い売り方

「9×4」で勝率を上げる

　「次世代」と銘打ったデータセンターが増えている。ソリューションプロバイダは、上手にデータセンターを利用し、提案活動を強化するべきだ。データセンターを賢く売るためのキーワードは「9×4」である。九つの項目でデータセンターの先進性を把握し、四つのソリューションに生かそう。

業務コストの削減策を逆提案、社内の“事情通”とタッグ

　本命は従来システムを担当していたITベンダー。「当て馬」との不安が募る。東京デリカのPOSシステムを担当していた社内のベテランSEの協力を仰ぎ、リプレース商談に挑んだ。

パートナー企業を取り込み連携ソリューションの拡充へ

中堅・中小向けERP製品　住商情報システム VS 富士通

　会計や人事/給与といったERP（統合基幹業務システム）市場には、多数の国内外ベンダーが参入している。中でも激戦区の年商100億～500億円の中堅・中小企業向け市場で高いシェアを占める製品は、住商情報システムの「Pro-Active E2」と富士通の「GLOVIA smart」である。

基幹系システム用途でも顧客を開拓、BPM機能を追加しSOAの実現を支援

NTTデータイントラマートの「intra-mart Ver.7」

　NTTデータイントラマートは、Webシステム向けの開発フレームワークの新版「intra-mart Ver.7」を今年7月に出荷した。基幹系システム開発にも適用できるようにするための機能を追加した。

J-SOX商談はもっと儲かる

今、提案すべき三つのテーマ

　「日本版SOX法（J-SOX）」に向けたIT商談がようやく本格化してきた。上流コンサルティングでは「文書化の支援」の要望が、「毎年の運用をどう支援するか」といった新たなテーマにつながり始めた。IT統制では、IT部門の現状を棚卸しする「アセスメント」に引き合いがある。共通するのは、制度対応を急ぐ「短…

製品説明より課題の把握を優先、顧客の立場で考える姿勢を貫く

ROIを定量化し、顧客の購買手続きの手間を軽減

　製品の特徴を説明することよりも、顧客が抱える業務面の解決法を探ることを優先。システム導入のROI（投資対効果）を定量化するなどして、顧客の心をつかんだ。

他システムとの連携に注力、中堅・中小の拡販策で違い

　「IP電話システムは、当社が掲げている『C＆C』（Computer ＆ Communication）を真に実現するための重要な商材。シェアトップの座は決して譲れない」。NECの倉橋誠第一ネットワークソリューション事業部長は言い切る。IDCジャパンの調査結果によれば、2007年のIP電話システム市場…

人体表面でデータ伝送、食品のハムも使って実験

NTTグループの「Firmo」

　NTTエレクトロニクスが8月に出荷した「Firmo」（フィルモ）は、人体表面をデータ伝送に使うシステム。セキュリティに応用すればICカードをかざさずに認証できる。NTTマイクロシステムインテグレーション研究所が開発した技術「RedTacton」（レッドタクトン）を事業化したもので、さまざまな使い方…

知られざるブラジルITベンダーの実力

現地徹底取材、多様なスキルを備えたSEが調達可能に

　BRICsの一角を占め、経済発展を続けるブラジル。日系人は150万人で、親日家も多いとされる。地球の真裏にあるこの国に新たなオフショアリング・パートナーを求め、日本のITサービス企業が注目し始めた。ブラジル現地取材を敢行し、ITベンダーの実態に迫った。

互いの得意な顧客層へ進出、運用管理や分析機能で競う

　データベースソフトの国内市場で、日本オラクルとマイクロソフトの2強の競争が続いている。

“持ち出し特化”のシンクライアント、VPN接続でオフィスPCを遠隔操作

日本HPの「HP Compaq 2533t Mobile Thin Client」

　日本ヒューレット・パッカード（HP）が、「手軽にシンクライアント化を実現する」ことをうたった端末を今年6月に出荷した。堅ろう性・静粛性を高め、VPN（仮想私設網）接続の安定性を確保する工夫も凝らした。

入社2年目の営業が奔走、三つの武器で経営陣に訴求

「100社訪問」で作ったチェックリストが顧客に響く

　受注できれば新開発したシステムの第1号ユーザーになる─。入社2年目の営業担当者が大型案件をつかんだ。提案相手の経営陣を説得するため、システム担当者を味方に最終提案に臨んだ。

進む収益力の二極化、淘汰の時代の始まりか

2007年度ソリューションプロバイダ業績ランキング

　2007年度のソリューションプロバイダの業績を見ると、収益力や生産性が改善したことが分かった。金融機関を中心とするIT投資が堅調に推移したほか、内部統制やプロジェクトマネジメントへの取り組みが奏功したからだ。一方、売上高上位20位までの企業と、それ以下の企業との間で収益力の差が開いている実態も明ら…

後発SIerが役員を口説き逆転、“100人調査”で提案書作成

導入・活用の方策を具体的に示し、ユーザーを動かす

　CRMシステムの導入・活用方法が分からない―。検討段階で停滞していた商談を、後発でコンペに参入したCECが逆転で受注した。ユーザー企業の経営層の攻略に注力したことが奏功した。

気付き与えるEIP、操作性重視の開発貫く

ディサークル「POWER EGG」

　ディサークルはグループウエアやワークフローなどの機能を統合したソフト「POWER EGG」の新バージョンを8月に発売する。「社員に気付きを与える」という基本を忠実に守り、インタフェースを大幅に強化した。2000年以来、絶えず製品強化や“ファン作り”に取り組んできたことが息の長い成長につながっている…

し烈さが増す価格競争、製品強化策に大きな違い

　「パソコンサーバー市場で12年連続シェアトップ。この座は死守する」。NECの本永実クライアント・サーバ販売推進本部グループマネージャーは宣言する。

金融庁がJ-SOXの「Q＆A集」新版、「過剰な対策を講じる必要はない」

　金融庁は6月27日、金融商品取引法に盛り込まれた「内部統制報告制度」（J-SOX法）に対する、民間からの疑問点に答えた「内部統制報告制度に関するQ＆A」（Q＆A）の第2弾を公表した。

ITソリューションには「夢」がある

300号記念企画

　ソリューションプロバイダは、顧客の願いや社会の希望を、現実の形にしてきた。歴史がそれを証明している。これから先も、人間の未来を切り拓くための多くの仕事が待っている。営業職か技術職かは関係ない。ITソリューションにかかわる以上、自分の仕事は必ずどこかで「夢」につながっている。本誌は300号の記念特集…

マッシュアップ用ソフトに日本IBMが本格参入

製品が出そろい、パートナーの選択肢が広がる

　「3年後には、マッシュアップして企業情報システムを作ることが、当たり前になっているだろう」。日本IBMの澤田千尋ソフトウェア事業ロータス事業部事業部長は述べる。

クラウドの時代が到来、課題はあるが着実に浸透

　米グーグルのCEO（最高経営責任者）であるエリック・シュミット氏が2006年夏ごろから、好んで使い始めたのが「クラウドコンピューティング」という言葉である。今ではすっかり定着した感がある。