日経ソリューションビジネス本誌より

SOAに基づく生産管理ソフト、1サービス1万円で連携も容易

クラステクノロジーの「ECObjects」

　クラステクノロジーが今年1月から発売している生産管理ソフト「ECObjects」は、SOA（サービス指向アーキテクチャ）に基づいた製品だ。日本IBMなどパートナー企業が相次いで販売体制を強化している。

キーパーソンをつかめ

見つけ出して納得させる

　情報システム部門ではなく、経営企画部門や事業部門の判断で商談が決まった―。こんな経験を持つ営業担当者は多いはずだ。業務システムの選定などで、利用部門の意見を重視する企業が増えている。にもかかわらず、情報システム部門との関係ばかりに気を取られているケースが少なくない。

シンプルと重厚長大で共存、新版で互いの領域に“侵食”

　競争が激化しているグループウエア市場で、ライバル関係にあるのがサイボウズと日本IBMだ。

400項目の要件すべてに回答、新規参入の不利を乗り越える

週末返上でRFPを読み込み、先行した大手に追い付く

　既に大手メーカーが関係を持つなど、当初から不利な状況だった。400項目の要件を理解するため、ユーザー企業を質問攻め。プレゼン前の根回しなどにより、新規顧客の獲得に挑んだ。

「関係の見直し」気運が高まる

CIOアンケート調査

　今まで付き合ってきたソリューションプロバイダとの関係を見直す―。こうした傾向が強まっていることが、本誌が実施したユーザー企業のCIO （最高情報責任者）アンケート調査から明らかになった。ユーザー企業とのパートナー関係に問題がないかどうか。ソリューションプロバイダは今一度、点検する必要がありそうだ。

ブレードとアプリ流用を提案、低コストと手間いらずを訴求

ダメ出しから挽回、基幹システムの再構築を総力戦で獲得

　県の基幹系システム刷新で、メインフレームとUNIXからの移行という大型案件。手を挙げたのは高知電子計算センター1社だったが、提案に厳しい評価が下され、総力を挙げて挽回に動いた。

米HPがサービスで米IBMを抜く、公算4.5％伸びた国産3社は08年減少へ

2007年度のIT総合メーカー業績分析

　買収する米EDSを加えると米HPがサービスで米IBMを抜く。両社の売上高の差は3兆円。国産3社の売上高合計は4.5％伸びたが、IBMとHPの米2社の売上高合計は10.9％増と2倍の伸び率を達成した。

WANとLANで異なる対応、情報開示で提案活動を支援

　本誌がメーカーのパートナー企業を対象に実施した「第10回パートナー満足度調査」。ネットワーク機器分野で、高い評価を得たのが1位のアラクサラ ネットワークスと2位のヤマハである。

我が失注の真実

「己」「客」「敵」を見誤る

　受注に成功するITベンダーがいる一方、どんな商談だろうと、コンペに敗れ辛酸をなめる営業担当者が実在するものだ。本特集では、成約の秘けつに迫る定番コラム「商談の軌跡」とは逆に、“失敗”商談の真実に迫る。

新版を投入で首位争い激化、目玉は内部統制とグリーン

　日立製作所の「JP1」と富士通の「Systemwalker」は、システム運用管理ソフトの分野で、首位を争う関係だ。ノークリサーチが2007年に実施した調査によれば、導入ユーザー企業数では1位がJP1（37.5％）、2位がSystemwalker（24.0％）になる。

台湾メーカー　格安サーバーを発売、国内市場に参入しパートナーを開拓

クアンタコンピュータの「QSSCシリーズ」

　OEM（相手先ブランドによる生産）メーカー大手の台湾クアンタコンピュータが、サーバー市場に本格参入した。大手メーカー製品と比べ30～40％は安いという低価格を武器に、国内市場の開拓に意欲を見せる。

大手メーカー3社の決算はサービス好調、今年度の見通しに「先行き不安」説も

　大手メーカーの2008年3月期決算が出そろった。NEC、富士通、日立製作所の3社の業績に共通するのは、金融業界を中心にした旺盛なシステム開発需要などに支えられ、ITサービスの売り上げと営業利益が堅調に推移したことだ。

進行基準18の特効薬

　工事進行基準の適用開始まで1年を切った。進行基準への移行に向けて準備に取り掛かっているソリューションプロバイダがある一方、まだ手付かずだったり、様子見を決め込んだりしている企業も少なくない。これではまずい。

現場を重視したデモが奏功、製品の解約率ゼロを訴える

最終プレゼンで全員の支持を取り付ける

　営業支援システムに詳しいベテランを投入し、万全の態勢を組む。コンペは最後までもつれた。プレゼンでは、評価者にプロトタイプを実際に触ってもらうといった工夫を凝らした。

仮想化環境の構築で差異化、製品の“ファン作り”も重視

　ストレージは、多くのソリューションプロバイダが強い成長力を感じている商材の一つだろう。IDC Japanの調査によれば、2007年における外付型ディスクストレージ装置市場は、出荷容量ベースで前年比50.4％増だったという。

米レッドハットの株価が上昇、市場はオープンソースに興味

　商用データベースで最大手の米オラクルと、Linuxディストリビューション製品の配布・販売で成長段階にある米レッドハット。これら“対照的”な2社が今年3月下旬に発表した決算に、注目していただきたい。

納期3カ月の短期決戦、“現実路線”貫き受注

大手2社の提案内容にユーザーが満足せず

　「顧客は現実解を求めている。理想論は不要だ」―。自らの直感を信じて営業活動を開始。製品ありきの提案に終始する複数の大手通信機器メーカーを押しのけ、本命に急浮上する。

製品の得意分野は重ならず、大きく違うパートナー施策

　「今後扱ってみたい商材」ランキングの第1位は、セキュリティ製品である。本誌がメーカーのパートナー企業を対象に実施した「第10回パートナー満足度調査」の結果だ。

盛り上がるスマートフォン、次のキラーアプリは何か

　海外に出張すると、空港や街中で、耳にブルートゥースのヘッドセットを身に付けた人を多く目かけると思う。昨年ごろからは、日本でも「スマートフォン」を見かけることが増えた。

こんな営業がSEから愛される

目標を共有し、SEの実力を引き出すチームワーク術

　ソリューションを販売する営業にとって、技術に詳しいSEは最も心強い味方のはず。しかし現実はどうか。「SEがもっと協力してくれたら」と悩む営業は少なくないだろう。なぜ両者の溝は埋まらないのか。最前線にいる営業・SEの多くは、問題は「意見・立場の相違」より、日常の行動からくる信頼感や一体感の欠如にある…