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 「利益率を50%のソフト会社にする」。こう意気込むのは、SCM(サプライチェーン・マネジメント)ソフトを開発・販売するフェアウェイソリューションズ(東京都中央区)の柴田隆介社長だ。

 システム販売会社のウッドランドの創業者でもある柴田社長が、なぜフェアウェイソリューションズを設立したのか。その背景を探るとソフト業界の課題と展望が見えてくる。

 柴田社長によると、パッケージをベースにカスタマイズするというビジネスモデルには、利益率の向上に限界があるという。システム販売会社の営業利益率はせいぜい5%である。ウッドランド時代はシステム開発の生産性を高めるため、ソフトの部品化などにも取り組んできた。だが、相手の要望を聞いて開発する方法は、「自社の製造コストとなる工数から価格を決めるので、低い利益率から脱しきれない」のである。

 さらに柴田社長は、10年ほど前から会計や販売など単なる事務処理システムの構築に物足りなさも感じていたという。「顧客企業は、利益増やキャッシュフロー改善に役立つものを望んでいる」と予想した柴田社長は、新ソフトの開発を決意。ウッドランドの株式公開で得たキャピタルゲインを開発資金に充て、4人の開発者とオーストラリアに渡った。そうして開発したのがSCMソフト「φ-Conductor」だ。

 97年から3年かけて初期バージョンの開発に成功したのを契機に、柴田社長は帰国。SCM市場を熟知する大手ITベンダーの幹部にφ-Conductorを評価してもらった。「いいと褒めてくれる」「そんなものは世の中にいっぱいある」の二つの反応を想定したが、その幹部は「こんなものが欲しかった」と言ってくれた。そこで正式にフェアウェイソリューションズを設立した。だが、こうしたソフトを販売することは容易ではない。「企業のトップ10人に会えば9人は評価してくれる自信はあったが、経営者に『御社の課題をこうして解決できます』と営業が説明できるとは思えなかった」(柴田社長)。

 そこで独自ツールの必要性に迫られた。導入すると在庫削減につながることを示すツールだけでなく、要件定義のためのツールまで開発した。これは簡単に言えば、数百の質問に三択から選んで回答していくことで、要件定義を完成させるというもの。選択の中に「その他」の項目もあり、特別な要求事項があれば書き込める。だが、その他が多くなればカスタマイズが増えるので、例えば「カスタマイズより、パッケージの中身に応じて、こうした方が在庫削減できると提案する」(柴田社長)。フェアウェイソリューションズの社員は約30人しかいないため、「ある顧客には『カスタマイズはできない』と断り、ソースコードを公開するので自社でカスタマイズしてほしいとお願いした」こともあるという。

 使い勝手は特に考慮した。オーストラリアで開発に携わったCTO(チーフテクニカルオフィサー)の殷烽彦取締役は、「画面を見ながら、あたかもコントロールセンターから商品の受注から出荷までの状態、さらには需要に基づいた生産計画まで簡単に立案できるようにした」と語る。画面に工夫も凝らし、例えば商品配送中なら、画面にトラックや飛行機を表示するなど遊び心も取り入れている。

 その後、6年間かけて改善してきたφ-Conductorに累計で開発費10億円、マーケティング費約10億円の20億円を投入。既に約20社の企業に採用された。「まずは単年度で黒字化させ、数年以内に上場させたい」と柴田社長は将来を見込む。

 新しい製品を売り出すには、マーケティングはもちろん新しい工夫が要るはずだ。他社と同じようなものは、営業には売りやすい製品かもしれない。だが、それでは価格競争に巻き込まれ、低い利益率に甘んじるだけだろう。それを防ぐには、フェアウェイソリューションズが行ったような、さまざまな知恵が必要になってくるのだろう。