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 筆者は30年以上、ユーザー企業の情報システム部門に席を置き、ソリューションプロバイダのRFPへの対応の数々を目の当たりにしてきた。この連載では、提案を受ける側はどのような観点で提案をチェックし評価しているのか、また提案書そのものの価値については無論のこと、提案プロセスでの重要な点についても具体的に述べていきたい。

(松澤 純一=テクノロジストコンサルティング)



 著者は、情報システム部門でシステムの企画・開発、さらに分社化したシステム子会社の設立・育成・統括に携わり、ITの黎明期、事務の効率化・機械化の時代から今日に至るまで、さまざまなコンサルティングファームやITベンダー、SIerと付き合ってきた。その間、小さい案件は数百万円の分析パッケージソフトの導入審査から、大きいものでは開発期間2年に及ぶ百億円超のビッグプロジェクトまで担当した。いまだシステム化要件が見えない段階でのシステムコーディネーションから、取締役会における意思決定までの全プロセスにおいて、“社内コンサルタントSE”の立場で活動を続けてきた。

 こういった背景から、ソリューションプロバイダ各社から受け取るRFP(提案依頼書)に基づく提案書を幾多とチェックしてきた。ユーザー企業サイドから見ても「う~ん」と唸らせる“匠な技”の提案書もあったが、中には「こんなレベルの低い提案書は二度と見たくない!」というもの、さらには劣悪極まりなく、RFPを渡したユーザー企業サイドの担当者の見識さえ問われかねないお粗末なものも数多く見てきた。

 今年は“J-SOX(日本版SOX法)元年”。この関連の提案書が氾濫するだろうから、顧客に迷惑をかけない提案書の作成の一助になればと思い、今後数回に分けて「顧客からみた評価ポイント」について紹介していく。顧客に対してIT統制にかかわる提案や業務プロセスのIT化の提案も結構だが、ソリューションプロバイダの皆さんは、一度提案書作成の“業務プロセス”やその“統制”を見直してはいかがだろうか。

 ちなみに、ユーザー企業からのRFP提供やソリューションプロバイダによる提案書の提出などを一連の“業務プロセス”と見なすと、いくつかのフェーズに分けて考えることができる。

 まずステージ0のRFPを受け取る前。商談の“夜明け前”のフェーズだが、ソリューションプロバイダの皆さんは「RFPを受領するまでは何もできない」として、なすべきことを怠ってはいないだろうか。ステージIはRFP受領時だが、ここで大きな失敗してはいないか。そして、ステージIIのRFP受領後から提案書作成・提出までのフェーズに、細心の注意を払っているだろうか。

 ステージIIIの提案書提出後は、プレゼンテーションに向けて、どのような点をチェックしているのか。ステージ!)のプレゼンにおいては、提案書の価値を最大限に高めることができているだろうか。そしてファイナルステージ、プレゼンの“舞台の幕引き”と“アンコール”のためのシナリオが描けているのか。

 この連載ではこうした問題意識を基に、各ステージにおけるユーザー企業サイドからのチェックポイントおよび評価ポイントについて述べていきたいと思う。


著者プロフィール
UFJ信託銀行で事務企画部長、IT企画部長を歴任後、UFJトラストシステム常務取締役。2006年11月にテクノロジストコンサルティング入社、現在は取締役主席テクノロジスト。


本記事は日経ソリューションビジネス2007年1月30日号に掲載した記事の一部です。図や表も一部割愛されていることをあらかじめご了承ください。
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