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 日本IBMは4月から、ソフト販売を強化するために新しい報奨制度を開始する。案件の発掘や成約に努力しているITベンダーに対し、報奨金を日本IBMが直接支給。モチベーションの向上を図る。



 日本IBMの新たなソフト販売報奨制度の名称は「ソフトウェア・バリュー・インセンティブ(SVI)」。LotusやWebSphere、Rational、TivoliなどIBM製ソフトの販売案件を発掘し、成約まで導いたリセラーや独立系ソフトベンダー(ISV)、システムインテグレータ、コンサルティング会社などに対して日本IBMが直接、報奨金を支払う制度である。日本IBMと契約を結んでいないITベンダーも、報奨金を手にすることができる。既に米国や欧州では2006年4月から開始。大きな効果を上げたため、日本でも導入に踏み切った。

 「ユーザー企業に足を運んで当社製ソフトの価値をアピールし、顧客を獲得したITベンダーの努力にきっちり報いることが狙い。SVIで当社製品を担ぐメリットを感じるパートナーを増やしたい」。日本IBMの伊藤昇ソフトウェア事業ソフトウェアパートナー事業部長兼GBソフトウェア営業統括事業部長は、こう語る。

 従来の日本IBMは、キヤノンマーケティングジャパンや日本情報通信など6社から成る「VAD(バリュー・アデッド・ディストリビュータ)」にだけ報奨金を支給していた。実際にソフト販売を手掛けるリセラーやISV、SIerなどの協力会社に報奨金が支払われているかどうかを、日本IBMが直接タッチすることはしていなかった。「これまでは当社のカバー範囲に乗っていないISVやSIer、コンサルティング会社などが、どんなに汗をかいて当社のソフトを売ろうが、それに報いることができていなかった」(伊藤事業部長)。

 SVI導入後も、日本IBMは契約や発注や与信、配送などの受発注業務を担当するVADに対し、マージンを支払うことに変わりはない。日本IBMにとっては報奨金の費用負担が増えそうだが、この点について伊藤事業部長は「新規顧客の開拓も含めて、当社製ソフトの販売量が増えれば何の問題もない」とする。



本記事は日経ソリューションビジネス2007年3月30日号に掲載した記事の一部です。図や表も一部割愛されていることをあらかじめご了承ください。
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