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 ITベンダーのトップ営業やコンサルタントなど識者に、ソリューション力を向上させる「お薦めの一冊」を選んでもらった。ハウツー関連や自己啓発など分野は多岐にわたるが、いずれも営業スキルの向上に直結する興味深い書籍といえそうだ。



 本誌はソリューションプロバイダのトップやベテラン社員、コンサルタントといった識者に、ソリューション営業の担当者に読ませたい「お薦めの一冊」を挙げてもらった。長年、ソリューション営業の最前線で活躍してきた方々が厳選しただけに、どれも興味深い内容だ。中堅から新人まで、多くの営業担当者にぜひ読んでもらいたい。

 選んでもらった書籍の分野は、ハウツー関連と自己啓発の大きく二つに分かれる。

ベテランのスキルを学べる 営業ハウツーの本

 SAPジャパンの八剱洋一郎代表取締役上級副社長が推薦する一冊は、「1000人のトップセールスに学ぶ『売れ続ける会社』の営業法則」(横田雅俊著)。350社で1000人以上の営業担当者や経営者を対象にアンケート調査を実施して、トップセールスと呼ばれる人たちの行動特性や営業手法から共通項を探り、法則としてまとめたものだ。個人の営業成績を伸ばすだけでなく、チームや組織全体の業績を引き上げるノウハウや考え方を、事例を交えて紹介している。

 「個人の成功体験を紹介したノウハウ本は多いが、営業手法は人によって千差万別。一人のやり方では参考にならない。この本はデータから導き出したさまざまな法則が紹介されており、その人なりの営業手法を見付けるヒントが隠されていると感じた」(八剱上級副社長)。

 実際に読んでみると納得できる項目がいくつもあったという。中でも面白いと思ったのは、「トップセールスマンの4人に3人は営業が苦手」という調査結果。「営業に向いていると思われる人は一方的に話す印象が強いが、実は営業が苦手な人ほど相手の気持ちをくみ取ろうと努力するからなのだろう」と八剱上級副社長は言う。

 伊藤忠テクノソリューションズの執行役員である鈴木誠治ITエンジニアリング室長は「ビジネスマンの『聞く技術』-コミュニケーションを変革する最重要スキルの磨き方」(マデリン・バーレイ・アレン著)を挙げる。営業に限らずビジネスマンの仕事の40%は「聞く作業」という。そのためリスニングスキルの向上が重要になる。

 「ソリューション営業は顧客とのコミュニケーションを通じ、いかに課題を引き出して問題解決に向けたソリューションを提案できるかが勝負。自分のリスニングスキルを改善することで、実際の営業活動に役立ててもらいたい」(鈴木執行役員)。

 日本情報システム・ユーザー協会の細川泰秀専務理事の推薦は、「『心理戦』で絶対に負けない本-敵を見抜く・引き込む・操るテクニック」(伊東明/内藤誼人著)である。社会心理学、臨床心理学を得意とする筆者が、「説得の3大テクニック」「武器としての説得術」「勝利の5条件」などを中心に、心理学の基礎を実例を含めて紹介している。難しい顧客にぶつかったときにどう対応すべきか、などを学ぶには最適な一冊だろう。

 「ソリューション営業で成功するには、相手の業務知識、プロジェクトマネジメントを中心とするシステム管理知識に加え、コミュニケーション能力の三つの要素を備えておかねばならない。業務知識やプロジェクトマネジメント関連の本は多いが、コミュニケーション能力に関する本はまだ少ない。本書を読んでたくましい営業になってほしい」と細川専務理事。



本記事は日経ソリューションビジネス2007年8月15日号に掲載した記事の一部です。図や表も一部割愛されていることをあらかじめご了承ください。
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