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 「情報化に熱心なこの企業とは是が非でも付き合いたい」。社長の肝いりで新規顧客の開拓に挑戦。単なるスポット受注で終わらせず、パートナー関係を築くための提案活動を展開した。

=文中敬称略


 「この案件はパートナー企業に任せるのではなく、直接当社がシステム開発を担当させていただきます」。ドリーム・アーツの営業統括本部営業企画室の石田健亮は、アスクルのビジネスシステム統括マネージャーである池田和幸に宣言した。提案活動を始めた今年2月のことだ。

 グループウエア製品「INSUITE Enterprise」を開発・販売するドリーム・アーツは通常、システム構築をSIパートナーに任せている。しかし今回は違った。これまで付き合いのなかったアスクルという新規顧客を獲得するため、異例の措置を取ったのである。

 アスクルはドリーム・アーツにとって特別な存在。アスクルのような情報化に熱心な成長企業からの仕事を受けることは、市場へのアピールとビジネス拡大につながる。実際にアスクルはこの5年間で、マーケティング情報、営業支援、コールセンター、商品配送状況管理などの戦略システムを次々と稼働させており、情報化に力を注いでいる。

 アスクルは社内ポータルシステムを構築するため、今年1月からグループウエア製品とシステム構築の委託先の選定に取り掛かった。狙いはシステムの機能・追加追変更の手間を軽減することと、利用部門での活用を促進すること。日本IBMの「Lotus Notes」で構築した従来システムは、ワークフロー機能の追加・変更の頻度が多く、システム部門の業務負担が重くなっていた。



本記事は日経ソリューションビジネス2007年10月15日号に掲載した記事の一部です。図や表も一部割愛されていることをあらかじめご了承ください。
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