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 途中からコンペに参加。これまで付き合いもない。ライバルとの“差”を縮めるため「しつこい」と言われるほど客先を訪問。社内からは「辞退」の声まで出たが、あきらめなかった。

=文中敬称略


 「こんな状態では、成約に結びつくような提案は無理」。ソピアの早川祐一ERPソリューション1部マネージャーは不安を抱えながら、大和鋼管工業に向かった。2007年12月末のことである。

 早川が挑んだ商談は、大和鋼管の基幹系システムの刷新プロジェクトだ。顧客の真意を探るため、12月中旬に初めて大和鋼管を訪ねてから、ほぼ2日に1回のペースで訪問していた。顧客を足繁く通うことを信条とする早川にとっても、これほど多く客先に通った経験はほとんどなかった。

全面刷新に切り替え3社が離脱

 建築現場の足場やベルト・コンベアのパイプの製造を手掛ける大和鋼管にとって、生産管理システムの再構築は悲願である。「毎年、今年こそは生産管理システムを作り直そうと言いながら、5年近くが過ぎていた」。同社の情報管理担当マネジャーの山崎一寛は言う。

 2005年、大和鋼管の中村慎市郎社長が正式に生産管理システムの再構築プロジェクトにゴーサインを出した。狙いは、生産実績データをリアルタイムに把握できるようにすること。実現に向けて、山崎は生産管理用の業務パッケージを探した。

 山崎が目星を付けたのは、四つの製品。山崎は、それぞれの製品を担ぐ4社のSIerに対してRFP(提案依頼書)を2006年10月に提出。ベンダー選定を開始した。

 ところが、4社をヒアリングした結果、プランを変更しなければならなくなった。大和鋼管の抱える課題が、生産管理システムの再構築だけで解決しないことが分かったからだ。従来の基幹系システムは業務ごとに分断しており、システム上の在庫データと実際の在庫量が合わないといった問題が起きていた。



本記事は日経ソリューションビジネス2008年3月30日号に掲載した記事の一部です。図や表も一部割愛されていることをあらかじめご了承ください。
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