2006年10月30日号の紙面から
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| 【特集】 | “深堀り営業”への転換は 顧客・案件・ノウハウの共有が決め手 景気上昇の今こそ、新たな営業体制作りのビッグチャンス 「組織の営業力を高める」。そう掲げたところで、実現は容易ではない。多くのソリューションプロバイダは、ユーザー企業から言われるままに製品やサービスを納める“御用聞き営業”を長らく続けてきた上、営業担当者は個人の成績だけを追い求めてきたからだ。好景気を受けてユーザー企業のIT投資意欲は高まっているものの、ソリューションプロバイダからの提案内容を見極める目は、厳さを増している。いまや、顧客の中長期のニーズまで把握し、営業全体で共有しながら顧客に深く食い込む“深掘り営業”への転換は待ったなしの状態だ。営業体制を今一度見直し、案件情報や営業ノウハウの共有を徹底することが、受注拡大のカギになる。 |
| 【商談の軌跡】 |
1年越しの訪問営業でも横一線の扱い ゼロからの評価で、10社競合を制す 顧客＝東京スター銀行→獲得者＝ブレイニーワークス |
| 【ITトレンドレポート】 |
米国上場企業が対応迫る「SAS70」 日本版SOX法施行で国内にも波及 |
| 【スペシャルレポート】 |
サービス提供基盤へ変化する 富士通、サンの「APL」に暗雲 |
| 【商材チェック】 |
需要回復、2006年度は2ケタ成長か 商談の焦点は「内部統制対応」 ---グループウエア |
| 【パートナー戦略】 |
業務アプリと音声通話の2制度を用意 BREWのサンプル充実で商談を支援 ---KDDI |
| 【トップ営業の鞄】 |
毎日3件の顧客訪問で経験値を稼ぐ 松下電工インフォメーションシステムズ 山田 勉氏 |
| 【データ＆データ】 |
ITソリューションサービス市場規模 2005年度は全体で2％増の5兆3069億円、ソフトが13％減 |
| 【データ＆データ】 |
x86サーバーの出荷が50万台、 3000億円の大台を超える |
