2007年3月30日号の紙面から
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| 【特集】 | 4月に差が付く営業オープニング 新年度が始まり新たな予算目標が課せられる4月こそ、営業担当者にとって最重要の月。期末の確実なクロージングを実現するためには、4月のスタートラインでしっかりと計画を練る必要がある。 ポイントは二つ。まずは商談のきっかけとなるニーズの深堀りを徹底すること。組織や手法を変えるなど、商談の取りこぼしを防ぐ策を講じるべきだ。次いで、商談を長引かせない対策を打っておくこと。特に契約内容に関してユーザー企業の精査が厳しくなってきているため、手間取ると年度末に成約に至らないケースが出てくる。 |
| 【商談の軌跡】 |
顧客の親会社と競って惨敗 3年越しの“再戦”でリベンジ 顧客＝NECエレクトロニクス→獲得者＝アシスト |
| 【商材チェック】 |
PBXのリプレース頼みだけでは頭打ち 情報系との連携商談で新市場を開拓 ---IP電話用サーバー |
| 【ITベンダーのパートナー戦略】 |
2次店活性化へ直接支援を強化 案件登録のインセンティブも提供 ---シマンテック |
| 【ITトレンドレポート】 |
SMB案件なら仕入れ価格の20％ “汗かくITベンダー”に直接支払う ---日本IBMが新たなソフト販売報奨制度 |
| 【ITトレンドレポート】 |
大手や中小ベンダーも事業を強化 安定収入確保へ期待高まる ---ASPサービスがNGN時代でさらに注目 |
| 【トップ営業の鞄】 |
顧客のユーザー部門にもハガキのお礼状 日本事務器 後藤 晃氏 |
| 【データ＆データ】 |
2006年のサーバー市場は6741億円 前年比2.6％減と下げ止まりの傾向に |
| 【データ＆データ】 | オールラウンダーのNECソフト、CTCはインフラの印象 |
| 【乱反射】 |
紆余曲折の末、APLが4月中旬に登場 日本から“メーカー”が消える日も？ |
