2007年10月30日号の紙面から
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| 【特集】 | “巨大市場幻想”に踊らされない SMB攻略術 中堅・中小企業（SMB）市場で成果を上げるソリューションプロバイダが続々と登場し始めた。今までの営業プロセスを大幅に見直し、新たなアプローチ手法で取り組んでいるのが特徴だ。SMBの“巨大市場”を闇雲に攻めるのではなく、自社が狙う分野だけに焦点を絞り込むことで、営業効率のアップに成功した。 本特集では、SMB市場で足場を築いている先行企業などの取り組みから、実践できる顧客層の絞り方、顧客層に応じたアプローチ方法などを紹介。併せて、本誌がITpro Researchと実施した中堅・中小ユーザーやITベンダーに聞いた緊急アンケート調査の結果を掲載する。さらに、ユーザー企業のシステム担当者などを交えた特別座談会も実施。「売る側」「使う側」のミスマッチが浮かび上がった。 |
| 【商談の軌跡】 |
ダメモトの気持ちで挑戦的提案 本気度を伝えリプレースを回避 顧客＝ニューヨーカー→獲得者＝伊藤忠テクノソリューションズ |
| 【ソリューション最前線】 |
CO2削減掲げ既存商材を拡販へ IBM、HPなどが環境対策を競う |
| 【スペシャルレポート】 |
本企業の活用率は3.4％ “相談役”の育成が急務 オフショア迫られるITサービス業界 |
| 【トップ営業の鞄】 |
ユーザーニーズの収集に努力を惜しまない ニッセイコム 西川 政男氏 |
