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 今回はチームセールスにおける効果的な商談管理のあり方を説明する。商談管理がきちんとできないと、いくらチームセールスを導入しても効果は上がらない。

最も難しい商談管理

 まず胸に手を当てて考えてみてほしい。あなたの会社では次のような商談管理が日常的に行われていないだろうか…。

~ある朝~
部長:「今日はどこに行くんだ?」
営業:「〇〇商事に行きます」
部長:「何しに行くんだ?」
営業:「先月リリースした新商品の説明です」

~その日の夕方~
部長:「どうだった?」
営業:「はい。なかなか良い印象でした。先方も興味を持ってくれています。このまま進めていきます」
部長:「うん。がんばってくれ」

~翌月~
部長:「今日は〇〇商事様か?」
営業:「はい。再度訪問して、状況を確認してきます」

~営業の帰社後~
部長:「この案件はいけそうか?」
営業:「かなり興味を示してくれています。しっかりフォローをします」

~営業会議で~
部長:「ところで、〇〇商事様の案件はどうだ?」
営業:「はい。よいところまで進んだのですが、見送りになりました。やはり今期は予算がないとのことで…」
部長:「もっと早くにわからなかったのか!」

 さて、この営業部長は〇〇商事の案件に対する営業管理を怠っていたのだろうか。確かに一定のタイミングで担当営業に状況を確認している。部下の報告をうのみにしているとの指摘もあるかもしれないが、複数の部下を抱える組織の長が、顧客訪問に常に同行するわけにはいかないし、個々の案件の詳細を把握するのも難しい。

 仮にSFAシステムを導入しても、事態は改善しない。営業からの報告のレベルが変わらない以上、管理の手法を変えても結果は同じだ。導入したSFAシステムが機能していない会社は、この本質を理解していない。