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 説得・交渉を有利に進めるには,こちらの立場を少しでも優位にしたいもの。そのとき役に立つのが,説得・交渉における時間関係の四つの法則である。 いずれも筆者が経験から見いだした,実践で役立つ説得・交渉術だ。

 利用部門に対して難しい説得・交渉をするとき,「この話はいつ切り出せばいいだろうか」とタイミングを計ったことはないでしょうか。開発の締め切りが迫るなか,焦りながら利用部門との説得・交渉に臨んだことはないでしょうか。

 タイミングや締め切りはどちらも,説得・交渉における「時間」の要素であり,当事者間の立場の優劣に大きな影響を与えます。例えばタイミングを逸したり,締め切りが間近に迫ったりすると,こちらの立場は不利になります。逆に,相手のほうが締め切りに追われると,こちらの立場が優位になるでしょう。

 筆者はプロジェクト・マネージャとしての経験から,説得・交渉に生かせる時間関係の法則を四つ見いだし,現場で実践しています。それは,「時間制約の法則」「締め切り設定の法則」「立場変化の法則」「満足度の法則」というものです。いずれも,相手にこちらの主張を受け入れてもらったり,相手の主張を受け入れなくて済むようにしたりする上で,非常に有効です。今回は,これら四つの法則を紹介します。