かつて大手家電量販店の一角を占めたラオックスは、2000年代に業績不振に陥り、09年に中国の最大手家電量販店、蘇寧電器（現・蘇寧雲商集団）の傘下に入った。現在、羅怡文社長の下で、中国での店舗展開に乗り出すなど事業構造の転換を図っている。日中関係の悪化が事業に影を落とす中、日中のビジネスの架け橋を目指す。羅社長にその事業戦略を聞いた。
1985年に上海財経大学を卒業。同年に上海第一百貨店入社。89年に来日。92年に中文書店を創業し、在日中国人向け新聞「中文導報」を創刊。95年に中文産業を設立し、代表取締役社長に就任。2006年に上海新天地（現・日本観光免税）の代表取締役社長に就任。09年8月より現職。1963年、中国上海市生まれ。（写真：陶山 勉）
蘇寧がラオックスを買収した目的は何だったのですか。そして狙い通りの成果が出ていますか。
蘇寧グループがラオックスを買収したのは、ラオックスを通じて日本の商品、人材、経営ノウハウ、ビジネスパートナーを求めるためでした。ただ、当時のラオックスには“看板”しかありませんでした。マイナスからのスタートだったのです。店舗は数店で、そのほとんどが赤字でした。日本の店舗だけを運営していても、将来性はありません。蘇寧が出資した目的も達成されませんので、事業を再構築してきました。
事業の再構築は具体的にはどういったことですか。
基本的には、三つの柱から成ります。一つめが免税事業。中国人旅行者などを対象にした免税店に注力しています。日本の人口が減る中では、国内の店舗と言えどグローバル市場に成長を求めないといけません。この数年間で、北海道や福岡、沖縄、大阪など海外からの旅行者が多い地域で、免税店のネットワークがほぼ出来上がりました。
二つめの柱が中国での店舗展開です。蘇寧自身が中国最大の量販店ですが、ラオックスも日本の量販店として中国に進出し、2012年の1年で約10店舗を展開しました。これらは5000平方メートルから一万数千平方メートルの大型店舗です。今やラオックスは、海外勢として最も事業規模が大きくなっています。米国のベスト・バイは既に撤退しました。ヤマダ電機も数店舗にすぎません。
三つめの柱は貿易仲介事業です。我々は今、日中のゲートウエイになろうとしています。具体的にはまず、中国に日本の商品を持っていったり、あるいは中国製の家電を日本で卸したりしています。さらに中国進出を目指す小売業に、現地のビジネスパートナーを紹介するといったことにも取り組んでいます。この仲介事業は、3本柱の中で最も伸びる可能性があると見ています。
長期的には成長性に疑いないが
日中関係の悪化が事業に及ぼす影響が気になるところですが。
ラオックスは日中の間にある会社です。影響は当然あります。事業規模は毎年倍増していますが、日中関係の影響や先行投資の関係で、まだ利益は出ていません。
中国人観光客が激減している以上、特に免税事業が厳しいと思います。見通しはいかがですか。
日中関係はこの数年間、安定していません。これからもしばらくは改善されるとは思えません。
ただ最近の統計で、2012年に中国人海外旅行者の支出総額が1020億円と世界一になりました。それに「最も行きたい国」の1位が日本だった時代もあるのですよ。中国人にとって日本は「食べ物が美味しい」「サービスが素晴らしい」といった魅力に富む国です。中国人は必ず日本に再び来るようになると思います。
日中関係はいずれ良い方向に向かわなければなりません。隣国ですからね。長期的には我々の事業の成長性に何の疑いもありません。ただ短期的には、日中関係に影響を受けないように経営する必要があります。仲介事業や中国での店舗展開を強化し、免税事業でも東南アジアの旅行者などを取り込むことで、リスクをヘッジすることが必要だと考えています。
海外からの旅行者だけでなく、日本の消費者を再び顧客に取り込むことは考えられませんか。
我々としては当然、日本の国内市場に興味はあります。ただ、我々の店舗網は非常に弱いので、日本の消費者は他の量販店に流れます。でも仲介事業として、我々は量販店などに商品を提供しています。ですから、日本市場を放棄しているわけではなく、小売りから卸へとビジネスの形が変わろうとしているわけです。
なぜ本来小売りである我々が、日本企業に商品を提供できるかと言えば、親会社の蘇寧が中国で家電メーカーから最も多くの製品を買っているからです。バイイングパワーがありますし、メーカーとの関係も極めて密接です。
中国では日本式の店舗を展開
蘇寧が大きな店舗網を持つ中国で、ラオックスが独自店舗を展開する狙いは何ですか。
中国での家電販売は日本とは違います。日本では70～80％は量販店で売られています。中国の場合、量販店の割合は日本の半分以下です。量販店が成長する余地があるわけですから、二つのブランドで展開した方が、重複や競合があったとしても、全体のシェアを拡大できる可能性があります。
それにラオックスは日本式で店舗を運営しています。家電に加えて生活用品を販売するなど、商品構成を工夫しているのです。そうした少し進んだ店舗を運営することで、蘇寧の1700店舗の模範となるような効果も期待できます。
それと、ラオックスは今も上場企業ですから、自らのためにも成長性のある市場に投資する必要があるわけです。
富士通の子会社と組んで、中国向けのネット通販事業にも参入しましたが、これは中国での店舗展開の延長なのですか。
このビジネスは基本的に免税事業の延長です。中国ではネットを使った並行輸入が非常に大きな市場になっており、中国人は普通に使っています。日本に来られない人にも「メード・イン・ジャパン」を日本から買いたいというニーズが非常にある。そこで、富士通が作ったプラットフォームに店舗を出すことにしたわけです。
仲介事業が最も成長が見込めるとのことですが、どのようなビジネスの可能性がありますか。
仲介事業は家電分野に加えて、派生するビジネスも大きいので、成長する可能性が極めて高いのです。まず、日本の家電市場は8兆円と言われ非常に大きい。一方、中国の家電の生産力は大きく高まっています。一方に巨大市場がある。もう一方に優れた生産力がある。これをつなげることができれば、極めて高い成長が期待できるわけです。
逆に中国に日本の商品、そして日本企業を仲介したい。中国は日本の商品、人材、ノウハウを求めており、日本企業も中国に市場を求めています。既に多くの日本企業が進出していますが、進出していない企業も多数あります。そうした企業が進出する際、市場を知る我々が何らかの形でサポートしたり、一緒に事業展開したりすることは大いにあり得ることです。
例えば、蘇寧とマルエツは合弁会社を設立し、中国で食品スーパーを展開しようとしています。蘇寧は経営範囲をどんどん拡大していますので、いろんな可能性を検討していけると思います。
親会社の社名が「クラウド」に
蘇寧グループ、およびラオックスとしてIT活用については、どのようなスタンスなのですか。
蘇寧は、ITが大きく発展した時期に急成長した企業ですので、IT投資に対して非常に積極的です。基幹系システムにはSAPのERP（統合基幹業務システム）を採用していますが、中国の量販店ではおそらく蘇寧だけです。1700店舗の売り上げをリアルタイムに見られるし、月次決算も迅速に行っています。
蘇寧はEC（電子商取引）にも力を入れており、運営している「蘇寧易購」は中国で3番手のECサイトです。去年は日本円で二千数百億円の売り上げがありました。最近、社名を「蘇寧電器」から「蘇寧雲商集団」に変更しました。社名にある「雲」はクラウドのことです。ある意味、会社の運命をITに託したと言っても過言ではありません。
一方、ラオックスはまだERPを導入していません。現行のシステムは自社開発したものです。今後、ラオックスのビジネスの再構築や、蘇寧グループとしての連携・統合を考えていく必要がありますので、それに合わせて次のシステムを検討していきます。ECについても強化する計画で、今回の富士通との提携もその一つです。
