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(写真:maxuser/Getty Images)

富士通、NEC、日立製作所、日本IBMといったITベンダーが顧客企業などとコラボレーションすることで新たなビジネスを続々と立ち上げている。単に顧客の新規事業を支援するのではなく、リスクを取って自らの事業として推進しているのが特徴だ。顧客などとの異業種コラボにより、これまで無かった斬新なビジネスも生まれている。そうした“尖った”事例を紹介する。

 購入すれば1台120万円以上もする家庭用蓄電池。これを家庭の負担ゼロで提供する─。NECがオリックスなどと共同出資で設立したONEエネルギーは、そんな常識外れの事業を展開しようとしている。NECのIT力とオリックスの金融力を組み合わせ、新たなビジネスモデルに挑戦する。

 ITを活用した新ビジネスと言えば、従来はユーザー企業の取り組みをITベンダーが技術面で支えるのが一般的だった。ところが最近、ITベンダーが自らもリスクを取り、顧客など異業種との協業で新ビジネスを立ち上げる事例が続々と登場している。

 なかでも積極的なのが、NEC、富士通、日立製作所、日本IBMの大手ITベンダー4社である。ユーザー企業にとっても、新規事業の立ち上げに向けたIT活用の新たなスキームとして参考になるはずだ。

共同出資で新事業を創造

 NECが手掛ける協業モデルは、パートナーとなる企業との共同出資や資本提携といった密度の濃いものだ。ONEエネルギーの場合、資本金は1億円だが株主資本は15億円。このうち70.2%をオリックスが、残りをNECと、住宅設備のコンサルティングなどを手掛けるエプコが折半で拠出している。形の上ではオリックス主導だが、これはオリックスの金融力をフル活用するためだ。

 ONEエネルギーは2013年春からNEC製リチウムイオン蓄電池の一般家庭へのレンタルを始めた(図1)。料金は月額4900円だが、自治体からの補助金、料金の安い夜間に蓄電して昼間に使うことによる電気料金の削減効果などで、家庭の負担は実質ゼロになる。うまく活用すれば、さらに従来の電気料金に比べたトータルコストが下がる。しかも停電の際には非常用電源として活用できる。

図1●ONEエネルギーがレンタルする家庭用蓄電池と消費電力の見える化サービスの画面
レンタルに家庭の屋根を使った太陽光発電、各種補助金、電力会社の時間別料金などを組み合わせることで、顧客は導入当初からコストメリットを享受できる
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写真1●ONEエネルギーの吉田中取締役(右)と吉田精孝取締役(左)。吉田中氏はオリックス、吉田精孝氏はNECの出身だ

 事業はシンプルのように見えるが、NEC単独では不可能だった。「電気自動車用に開発した製品を家庭向けにも売ろうとしたが、全く売れなかった。オリックスに相談した結果、このビジネスが生まれた」とNEC出身の吉田精孝取締役は振り返る(写真1)。ONEエネルギーは当面赤字。資本を食いつぶしながら電池をばら撒く形が続く。実はIT力をフル活用した次の事業にこそ、このビジネスの真髄があるのだ。

規制緩和を見込みデータ収集

 次の事業のターゲットは、2016年の家庭向け電力の小売り自由化だ。首都圏を中心に複数の新電力の参入が予想されており、ONEエネルギーはその機を捉え、電力会社向けや家庭向けの新たな事業に乗り出す意向だ。「欲しいのはデータ。個人情報なので慎重に取り扱わなければいけないが、多数の家庭の電力使用状況のデータを分析できるようになれば、様々なビジネスの可能性が開ける」とオリックス出身の吉田中取締役は語る。

 ONEエネルギーでは、顧客に対して15分単位の電力使用状況が分かる「電力の見える化」サービスなどを提供しており、データは全てNECのクラウド上に蓄積している。今後、こうしたビッグデータの分析結果を基に、電力消費のピーク時に多数の家庭に節電を依頼することで、電力会社から手数料を受け取る「アグリゲーションサービス」などの事業化を目指す。また、オリックスの保険事業などにもデータが生かせないかを検討する。

 NECがこうした協業ビジネスに取り組む背景には、従来のビジネスだけでは成長が望めないとの危機感がある。「ITは今やビジネスの中枢を担う“産業の米”となり、我々のビジネスの相手は企業のIT部門だけでなく事業部門などにも広がっている。当然、新しいビジネスの仕組みを考えなければならないが、技術志向の強いNECはそこが苦手だ。顧客との協業はそれを克服する一つの方策だ」と事業イノベーション戦略本部長の澤田千尋理事は説明する。

海外で新たなモデルに挑戦

 NECは海外でも協業ビジネスに取り組む。台湾の飲食店口コミサイトの最大手「iPeen」と組み、2013 年春に飲食店向けのO2O(オンライン・ツー・オフライン)サービスを開始したのだ。

 具体的にはタブレットベースの店舗向け端末「モバイルPOS(販売時点情報管理)」を、iPeenを通じて飲食店に無償配布し、NECがクラウドで提供するCRM(顧客関係管理)機能などを飲食店が利用できるようにした(図2)。飲食店はCRM機能を使って顧客にクーポンなどを配信し、集客効果に応じて手数料を支払う。手数料はNECとiPeenで分け合う。

図2●NECが台湾の口コミサイトiPeenと資本・業務提携して、台湾で実現した店舗への送客サービスの概要
iPeenが台湾の飲食店にNECのモバイルPOSを配布し、専用アプリで消費者を店舗に誘導するO2Oサービスを提供。NECとiPeenは成果報酬で料金を受け取る
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 実は、NECはサービスに先立ちiPeenの運営会社に4億5000万円を出資している。iPeenはこれを原資にモバイルPOSを飲食店に配布した。

 この協業で、NECはPOS事業のビジネスモデルの変革に取り組もうとしている。従来は機器販売が主体だったが、成果報酬型のサービスモデルに変えた。しかも国内ではなく海外で、資本提携の形で事業を立ち上げたのも従来は無かったことだ。

 「POS端末は競合が激しく、製品としての付加価値は無くなりつつある。そこで新たなビジネスモデルに挑戦しようと考えた。今後はこのモデルを台湾以外でも試みるほか、顧客データ分析を通じて、小売りに対するコンサルティング能力を強化したい」。流通・サービス業ソリューション推進本部の井手伸博本部長はそう話す。

ベンチャーとの協業を志向

 富士通も協業によるビジネスの創造を目指すが、その目玉となるのがベンチャー企業との協業だ。ベンチャー企業と組むことで、大企業では不可能なスピード感で事業のゼロからの立ち上げを狙う。そうした取り組みの代表例が、ペット保険などを手掛けるアニコムホールディングスとの協業だ。

 この協業では、アニコムが約1800の動物病院に提供している顧客管理ソフトと、富士通が開発した電子カルテなどの診療支援ソフトを組み合わせ、共同ブランドのクラウドサービスとして新たに提供する(図3)。2013年11月に販売を開始したが、アニコムが販売を一手に担っている。

図3●アニコムと富士通の協業の概要
ペット保険からビジネス領域の拡大を図るアニコムと、ペット関連市場への参入を目論む富士通の思惑が一致した(写真はイメージ)
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 アニコムは、ペットの病気やけがの際に保険金を出すペット保険の最大手で、契約者数は40万人に上る。顧客管理ソフトの提供は、このペット保険が使える動物病院を対象にした新たなビジネスとして展開してきたものだ。

写真2●アニコムパフェの大浦秀昭代表取締役(左)と、富士通 ソーシャルクラウドサービス統括部の今林徹シニアディレクター(右)

 一方、富士通もペット分野でのビジネスの可能性を探るべく、東京や埼玉の動物病院での医療支援サービスなどの実証実験に取り組んできた。だが富士通単独では、事業化は困難だった。「個々の売り上げの額が小さすぎるために、当社の営業が売るようなビジネスにできない」(ソーシャルクラウドサービス統括部の今林徹シニアディレクター、写真2)と判断。アニコムとの協業に踏み切った。

協業を糸口に事業をスケール化

 実はアニコムの社内では、協業に対して慎重論もあった。アニコムはペット保険の取り扱いを通じて、全国の動物病院との間に強いリレーションを築いてきたし、動物病院向けのシステムも自らの手で開発してきた。そのアニコムに対して、なぜ富士通がこの小さな市場に参入しようとするのか、その真意を理解してもらうのが難しかったからだ。アニコムには「下手をすると富士通に飲み込まれてしまうのではないか」という懸念があったという。

 それを乗り越えることができたのは、担当者同士の信頼関係があったからだ。「東京などでの実証実験や、東日本大震災の被災地でのペット保護活動の支援を通じて、富士通の今林氏らと交流が生まれた。こうした共同の取り組みを通じて、富士通の本気度が分かったので、より大きなビジネスを創るために協業を決断した」と、アニコムのグループ会社で動物病院向け支援事業などを担当するアニコム パフェの大浦秀昭代表取締役は振り返る。

 実は、この協業には先がある。「最初は小さなビジネスから始めるにしても、富士通が取り組むべき規模の事業にスケールさせるシナリオが必要」と富士通の阪井洋之ソーシャルクラウドサービス統括部長は話す。そのシナリオとは、1兆4000億円のペット関連市場全体へのサービス展開だ。市場が細分化しているため参入が難しかったが、ベンチャー企業との協業とクラウド活用によって、ITの新たな市場を創ろうというわけだ。

全くのスタートアップと組む

 富士通のベンチャー企業との協業では、さらに“尖った”事例がある。スタートアップ企業のレスクとの協業だ(写真3)。レスクは、交換式のリチウムイオン蓄電池を搭載する電動バイクを販売するとともに、都市などに電池の交換拠点を設置し、電動バイクの利用者がいつでも充電済みの電池に交換できるようにするビジネスを企画する。富士通との協業で、2015年までに事業化する計画だ。

写真3●スタートアップ企業のレスクの鈴木大介CEO(左)と伊東潔CTO(右)、富士通 テレマティクスサービス部の谷澤哲エキスパート(中央)
レスクは街中で電池の交換が可能な電動バイクを販売するビジネスを立ち上げようとしており、富士通は電池の状態をクラウドで管理するなどの形で協力する
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 富士通は電池の状態を管理する役割を担う。充電状態などのデータをクラウドで一元管理し、利用者に走行可能距離や交換拠点などの情報を提供する。また、電動バイク用としては適さないほど劣化した電池は、家庭での非常用の電源などに転用する計画のために、電池の劣化状態もクラウドで管理するとしている。

 当初は、配達事業者向けという比較的堅実な事業から始めるとするが、現時点では成功するかどうかはおろか、投資家の支持を得て事業化できるかも未知数だ。富士通はそうしたスタートアップ企業との協業に踏み切った。

 その理由について富士通 テレマティクスサービス統括部の谷澤哲エキスパートは、「再生可能エネルギー社会の実現に向けた、ベンチャー企業のスピーディーな取り組みを支援することで、富士通としてもこの分野でのビッグデータ関連ビジネスをいち早く立ち上げることができる」と説明する。

長年のノウハウを
協業で生かす

 日立製作所や日本IBMは、既存の顧客企業などとの緩やかな協業に取り組む。例えば日立製作所は2013年10月に、ビッグデータ関連のビジネス立ち上げの一環として、商業施設やイベント会場などの空間デザインを手掛ける乃村工芸社との協業を発表した。

 日立と乃村工芸社は、商業施設に人感センサーを設置し、人の流れを分析することで、より良い店舗づくりに生かすといった提案を共同で行う(写真4)。日立にとってはビッグデータ分析を事業化する試みであり、乃村工芸社からすると、データに裏打ちされたデザイン提案が可能になり競合他社との差異化につながる。

写真4●イベント会場などのデザインでのビッグデータ活用を目指して協業した乃村工芸社と日立製作所
乃村工芸社が空間デザインした「日立イノベーションフォーラム」の会場に人感センサーを設置、来場者の導線が設計通りかを分析・検証した(上)
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乃村工芸社 CC事業本部企画開発部の中村久部長(中央左)と真鍋順一チーフディレクター(左)、日立製作所 ビッグデータソリューション本部の渡邉友範本部長(中央右)と先端ビジネス開発センタの浅見直人センタ長(右)

 実は、協業は乃村工芸社から持ち掛けた。きっかけは、ある物流施設の空間デザインを手掛けたことだ。物流施設では生産性向上のためにエラー発生率などのデータを指標として取っているが、その指標がリフォーム後に劇的に改善し、顧客から感謝されたのだ。

 「経験と勘に頼るデザインは明確な優劣をつけるのは難しいが、その効果を数値として明確に示せれば大きな付加価値になることを実感した」と乃村工芸社 CC事業本部企画開発部の中村久部長は振り返る。そこで、付き合いのある日立に声を掛けたという。

 この話はビッグデータ事業を立ち上げたい日立にとっても魅力的だった。「日立は統計手法に精通したデータサイエンティストを多数抱えているが、日立単独ではそれをビジネス上の提案につなげていくことが難しい。その意味で乃村工芸社との協業は、両者の強みが生かせる理想的なものだ」と日立ビッグデータソリューション本部の渡邉友範本部長は話す。

「音」とクラウドで新事業

 日立のITサービス子会社である日立ソリューションズも、ヤマハと互いの強みを持ち寄る協業に乗り出した。音楽楽器メーカーであるヤマハは新規事業として、「音」を使ったO2Oサービスの仕組みを開発し、大手小売りなどに売り込もうとしている。

 このサービスは、スマホの専用アプリで来店ポイントやクーポンを提供し、消費者を店舗へと送客する典型的なO2Oだ。ただ、消費者が来店したことを確認する仕組みが他とは異なる。人間には聞こえない高周波の音を出す発信機を店内に置き、その音をスマホのマイクが拾うことで来店を確認する仕組みだ(図4)。精度に難のあるスマホのGPS(全地球測位システム)を使う従来の方法に比べ、来店状況を確実に捕捉できる。

図4●ヤマハと日立ソリューションズが共同で売り込む音を使ったO2Oサービスの概要
スマホの専用アプリで店舗に集客。店舗内に設置した発信機が音でID情報を発信することで、スマホのマイクがこれを拾い、その情報を基にクーポンやポイントなどを提供する
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 ヤマハは2013年5月に、この仕組みを使い、まずは自らが運営するO2Oサービスを開始した。ポイント管理などのバックヤードのシステムは、日立ソリューションズのクラウドを採用した。

写真5●ヤマハ INFOSOUNDプロジェクトの柘植秀幸主任(左)と加藤康之介主任(右)、日立ソリューションズ 流通営業本部第1部の後藤高志主任(中央)

 ここまでなら両社は顧客とベンダーの関係だ。協業のポイントは、大手小売りなどに対しO2Oサービスの仕組みを共同で売り込むことだ。「当社や日立製作所の顧客にも、来店状況を正確につかみたいとする小売りは多い。そうした顧客に対してのソリューションとして提案している」と日立ソリューションズ流通営業本部第1部の後藤高志主任は話す(写真5)。

実証実験の取り組みを事業に

 日本IBMは積水ハウスとの協業で、スマートシティの実証実験である「北九州スマートコミュニティ創造事業」での成果を、ビジネスにつなげる方策を探っている。実証実験だけでは、各企業が継続的に儲ける仕組み、つまりビジネスモデルまでは生み出せないからだ。

 そこで積水ハウスが10月から、HEMS(家庭エネルギー管理システム)を使った各種サービスの提供を開始した。具体的には、キャラクターを配した対話型の画面を用意し、消費電力情報だけでなく、天気予報や生活情報などを顧客のニーズに合わせて提供するとともに、健康管理/見守りサービスを試験提供している(画面)。

画面●積水ハウスがHEMSを通じて顧客に提供するコンテンツ
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写真6●HEMS関連のサービスの事業化で協業する積水ハウスの石田健一執行役員(左)と日本IBM インダストリー・バリュー・クリエーション事業部の池田一昭部長(右)

 「実証実験の結果、電力消費データだけでは2カ月も経つと大半の家庭が関心を失い、見なくなってしまうことが分かった。HEMSを今後のビジネスの場とするためには、まず顧客に見て使ってもらう工夫が必要だ」と積水ハウスの石田健一執行役員は説明する。(写真6

 IBMは、HEMSの機種を問わず利用できるクラウドの提供で協力するほか、顧客の嗜好に合わせた情報提供の仕組みづくりなどの知見を提供している。「個客を知ることが今後のポイントになる」と日本IBM インダストリー・バリュー・クリエーション事業部の池田一昭部長は指摘する。どんな顧客がどんな情報を求めるかといったデータを蓄積することが、将来のビジネス機会となるからだ。

ユーザー企業にとって選択肢に

 このようにITベンダー各社の協業パターンは様々だ。ただ自分たちに無いもの、例えば特定分野のビジネスの知見、金融力、スピーディーな事業立ち上げ能力などと、自らの強みであるIT力を組み合わせることで新たなビジネスモデルを生み出そうとしている点では共通している。

 新事業創造はITベンダー、ユーザー企業を問わず大きな課題だが、自社だけでは行き詰まりがち。そこで“異業種コラボ”で突破口を開こうとしているわけだ。特に、自社のクラウドの有効活用を図り、将来のビッグデータ関連ビジネスにつなげられる案件に対するITベンダーの期待値は高い。

 ユーザー企業にとってもITベンダーとの協業のメリットは大きい。ITに関する最新の知見やノウハウが得られるし、新規事業立ち上げのコストやリスクをITベンダーとシェアできる。これからのビジネスにとって“宝の山”であるビッグデータの扱いを両者の間でどう取り決めるかといった課題もあるが、新規事業の際の有力な選択肢になりそうだ。