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全国IT推進研究会の古川茂会長
全国IT推進研究会の古川茂会長
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 ITコーディネータを取得した税理士や会計士など100人余りをメンバーとして、マイクロソフトが運営する「全国IT推進研究会(MSITC)」。その会長を務める古川会計事務所所長の古川茂氏は、ITコーディネータを取得した会計人の草分け的存在だ。古川氏が提案するソリューションプロバイダとの連携について聞いた。

◆税理士や会計士といったいわゆる会計人は、中小企業の経営者から、個人的な資産運用の相談や子供の進学など、あらゆることを相談される立場にある。最近では、本業の相談の中でも、ITに関連する話題が増えてきた。我々自身がITの専門知識を身につける必要はないが、これまでのように全然知らないでは済まされなくなっている。

◆だが、ITが何よりも先行するようなソリューションプロバイダの営業の仕方では、中小企業相手では無理だろうと感じる。ITを入れたら御社はこうなります、ではなくて、もっと上流から課題を考えなければならない。しかも、その対応策がIT導入につながるとは限らない。

◆我々がIT導入の相談に乗ることももちろんある。しかしその場合は経理や財務などといった業務を省力化する手段として議論するのがせいぜいで、顧客データを活用して売り上げを拡大したい、といった話には至らなかった。特に売り上げ50億円、従業員50人未満といった規模の企業では、ITと言えば時間短縮や合理化に直結してしまう。

◆実は、3~4年前に私がITコーディネータを取得しようと思った時、ショックを受けた。会計士や税理士は、ソリューションプロバイダからは商談の阻害要因だと思われていると聞いたことだ。

◆だが我々とソリューションプロバイダとの連携には意味があると考える。例えばまず我々が中小企業と議論をして、どんなデータをどう活用したいか、そのためにいくら金を使えるか、といったレベルで結論を出す。その後ソリューションプロバイダにユーザーを紹介して、具体的な手段を検討する。最上流からソリューションプロバイダがやろうとすれば、年に20~30回も訪問しなければならず、採算割れする。しかし我々は普段から毎日のように社長と顔を合わせ、社長に苦言を呈することもできる。

◆また我々の最大の強みは、顧問料という形で毎月報酬を得られるビジネスモデルだ。これをIT分野にも広げられるのではないか。例えば、我々と連携するソリューションプロバイダが、製品販売だけでなく、導入後もユーザーがITを有効活用するための教育や、サポートを継続的に行う。「ITの先生」になるわけだ。そうなれば、顧問料に倣った形で報酬を得るという道も開けるのではないか。

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