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 個人情報保護法の施行を契機に、シュレッダー最大手の明光商会が業績を伸ばしている。シュレッダーの売り上げは、2003年5月期に70億円だったのが2004年度には114億円、2005年度には150億円を超す勢いだ。しかも調達部門は、総務から情報システム部門に移り始めたという。高木英治社長に、シュレッダーの商談動向とソリューションプロバイダとの協業について聞いた。

◆当社は13年前からセキュリティ管理をテーマとしたセミナーを開催するなどしてきた。ユーザー企業のセキュリティへの関心は低かったが、2001年9月11日のニューヨークの同時多発テロをはじめ、雪印事件など事業リスクを実感する事件が起こるたびに高まってきた。4月の個人情報保護法の完全施行以降は、医療機関や製造業などを筆頭に、セキュリティ対策に伴うシュレッダー導入の動きが急だ。

◆商談も様変わりしている。当社の直販比率は約5割だが、従来の売り込み先は総務部門だった。それが、セキュリティ対策を推進する情報システム部門が導入を検討するケースが増えている。受注までのリードタイムも短くなった。大手企業では1-2年かかっていたのが、今は3カ月程度で決まる。特にセキュリティ担当部門相手の商談は早い。

◆シュレッダーはこれまで、置いておくことに意味があった。稼働率も低かった。それが今では「○○関係の書類は必ずシュレッダーにかける」といったルールを作る企業が増えたことで、稼働率は高まり、設置場所も総務部門から、営業や販売部門などに拡大している。また本社だけでなく工場や販社にも入れるといった動きもある。

◆こうした状況を踏まえると、ソリューションプロバイダとの連携は重要だ。事務機メーカーへのOEM供給や、ストレージ機器、認証製品などのメーカーとの協業はすでに行っているが、今後さらに強化すべきと考えている。例えば、当社の営業がセキュリティ商材を紹介するといったことはすぐできるだろう。

◆増産によりコストダウンし、普及に弾みを付けるという流れに持って行きたいが、残念ながら今は製品供給が追いつかない状況だ。最近、ソリューションプロバイダのWCL(東京都港区、青木正之社長)と協業してレンタルビジネスを開始したが、これは早期に安くシュレッダーを提供する手段でもある。今後、使用量課金制のレンタルも計画しており、そのための製品を準備しているところだ。